あなたは新規集客とリピート対策、どちらが好きですか？
どちらも治療院やサロン経営には重要ですが、特に男性脳は
『新しく何かを手に入れる』
という活動を好みます。
つまり、新規集客ですね。
だから、つい
「あ～売り上げた落ちてきた。何とかしなきゃ！」
と思った時に新規集客に走りがち。
でも、いくら新しく人を集めても
繰り返し通ってくれなければ経営は安定しません。
そこで今回の記事では、
治療院やサロンに通ってくれる人を育てる方法
をお伝えします。
目次
なぜ育てる必要があるのか
地元密着型のビジネスだから
記事を読んでいただき、ありがとうございます。
一人で集客に悩む治療家やセラピストを、電子書籍づくりで応援している伊東 歩です。
「うちは広告費をかけても、回収できるくらいの新規集客がいつもあるから大丈夫」
「通ってくれる顧客を育てるって、面倒くさい」
と思っている方もいらっしゃるでしょう。
でも、治療院やサロンは地域密着型のビジネス。
常に新しい人を集める戦略は、
いずれ行き詰まります。
ましてや、資本の大きい大手が
あなたの地域に入ってきたとき。
リピート対策を仕組み化してあるライバルが、
大々的に広告を打ってきたら？
脅すわけではありませんが、今後は確実に
そんなケースが増えてくるでしょう。
ですから、早い段階から
継続して通ってくれる人を育てておく必要があるのです。
誰だって通いたくない
「通ってほしい」のは、こちらの望み。
でも多くの顧客は、できれば
「通いたくない」のが本音。
このギャップを埋めるためには、顧客を育てる必要があります。
この顧客教育というのは、
「あなたの抱える悩みは、〇〇が原因なので、〇〇という施術が…」
など、理論的に理解してもらうだけでは足りません。
相手は生身の人間。なので、
感情や習慣、欲求をふまえた上で育てなければ
通ってはくれないのです。
通ってくれる人を育てる方法
段階を追って育てる
ちょっと、こちらのイラストをご覧ください。
この「じょうご」のような形は『マーケティング・ファネル』といって、
最初の集客からリピーターに育つまでを、模式図にしたものです。
このように、最初は潜在顧客だった人を、
見込み客、顧客、リピーターへと育てるには、
それぞれの段階に応じて、最適なアプローチが必要です。
まずは最初の段階を【 step1 】として、
どんな人を集めるのかについて考えてみましょう。
step１：通ってくれる人を集める
あなたが圧倒的な結果を出すカリスマ先生なら、
多くの人があなたに魅了され、教育もすんなりとできるでしょう。
でも、あなたが普通の施術者なら
あなたと相性の良い人だけを集めましょう。
どれだけ意を尽くして伝えても、分からない人はいます。
そこでエネルギーを消耗しないようにするのが、顧客教育のいちばんのコツです。
具体的には、ホームページやブログ、SNS、電子書籍などの情報発信で、あなたのポリシーを伝える。
そうしてフィルターをかけることで、
合わない人は来なくなり、
逆に「あなた、気に入ったわ」という人の気持ちをつかむことができます。
詳しくは、
『通ってくれる人を集める方法【 治療院・サロン編 】』に、あなたと相性の良い見込み客を集める方法が書いてあります。
step２：メルマガで教育する
情報発信で、あなたと相性の良い人を集めたら
メルマガに誘導しましょう。
step1でホームページに集めて、そこからお試し施術という流れでも
もちろんオッケー。
でも、せっかく集まった人との接点を「もれなく」活かすなら、
メルマガに登録してもらうという保険をかけておきましょう。
というのも、ホームページやブログ、SNSは受け身のメディアなので、
見込み客からの行動が無いと関係が深まりません。
でも、メルマガは違います。
プッシュ型のメディアなので、あなたから見込み客にアプローチできる。
この強みを活かして、メルマガで顧客教育をするのです。
あなたが
- どんな悩みを解決できて
- 何の専門家で
- どんな思いや考え方を持っていて
- どんな物語りがあって
- どんな人に来てもらいたいのか
などを、
何通かに分けてメルマガで伝えるのです。
そうすると、あなたと見込み客の関係が深まります。
ただ施術についての情報提供をするのではなく、
あなたの「人となり」を交えたメルマガによって、
まだ会っていないあなたを
生身の人間として感じられるようになってきます。
そうなってくると、
「実際に会ってみたいな」
「行ってみようかな」
と気持ちが動き始めます。
そこで、タイミング良く
体験やキャンペーンのお知らせを挟み込みましょう。
あくまで『さりげなく』が、大事です。
メルマガのコツは、こちらをご覧ください。
『治療院の集客ブログ・メルマガを読んでもらうための【２つのコツ】』
step３：お試しで対面する
多くの先生が、
「お試し・体験で結果を出さないと、そのあと通ってくれない」
と思っています。
でも、実際に通うようになってくれた人に聞いてみると、
それは勘違いだと分かります。
来院前に、すでに「通うかどうか決めていた」という答えが多いのです。
つまりお試しや体験などの施術は、いわば
確認作業。
ですから、妙に頑張りすぎなくても大丈夫です。
頑張るとしたら、
来院前の情報発信で、信頼関係を築いておくことに注力しましょう。
たとえば電子書籍を一冊、amazonから出版しておくだけでも、
信頼と権威づけができてしまいます。
実際に対面したときに気をつけることは、施術結果より
院の雰囲気を含めた全体の空気感。
今どきの顧客は情報にくわしいので、
ある程度通わないと改善しないことは理解しています。
それよりも特に女性は、身なりや清潔感が
通うかどうかを左右することもありますので、
気をつけましょう。
step４：えこひいきをする
情報発信によって教育された見込み客は、
確認作業である「お試し・体験」で大失敗をしない限り
かなりの確率で通うようになってくれます。
でも、油断は禁物。
どうやったら
ずっと通い続けてくれるのか。
会員制システムにする？
割引券発行？
優先予約？
オプションプラン？
色々な施策が考えられますが、大事なことをひとつ。
「えこひいき」しましょう。
１度来ただけの顧客と
１年通ってくれているリピーター。
同じ扱いって、平等じゃないですよね？
「えこひいき」のススメ
冒頭でお伝えしたように、男性脳は新規集客が大好き。
既存のお客さんより、
新規のお客さんに熱中しがちです。
たとえば…
一人治療家さんだと、入れ替えのタイミングで
リピーターと新規の人が重なってしまうこともあると思います。
そんなとき。
施術を終えたリピーターさんへの応対もそこそこに、
新規の人に細かく話しかけている姿を見たら
リピーターさんはどう感じるでしょうか。
「いいのよ、私のことは気にしないで」
というリピーターさんの言葉を真に受けてはいけません。
当然ですが、あまり良い気はしないはずですから。
こんな時あなたは、
リピーターさんを優先してください。
新規のひとを「ぞんざい」に扱うのではなく、
リピーターさんのほうを、より優先してあげるのです。
「最近売り上げが落ちているから、新規を増やさなきゃ！」
と切迫していると、
つい新規を優先しちゃう気持ちも分かります。
でも、そんなときこそ
何回通うか分からない新規さんより、
ずっと通ってくれているリピーターさんを優先することが、
安定経営を支えてくれます。
まとめ
治療院やサロンに通ってくれる人を育てる方法は、
- 通ってくれる人を集める
- メルマガで教育する
- 体験で確認作業をしてもらう
- えこひいきをする
というように、「マーケティングファネル」を参考に
入口から出口までを意識してみましょう。
一人の顧客と長い付き合いができるようになると、
経営が安定するだけでなく
施術者としての自信が積み重なっていきます。
施術結果によって気持ちが揺らいでも、
長く通ってくれている人の顔を思い出すと落ち着きますよ。
そんな、あなたのファンが増えるといいですね。
【 NEW 】開業して22年の経験を、あとに続く治療家やセラピストの方のヒントとなるように、まとめてみました。
〇 他院と比較をされず
〇 通うことへの抵抗感を減らして
〇 あたりまえのように通ってもらう
そんな施術メニューのつくりかたのコツを知りたい方は、こちらをお読みください。
