治療院の集客を目的とした電子書籍・ブログ・メルマガを書くときは
あなたの書きたいことを書かないほうがいいです。
それより、見込み客が
- 何を知りたいのか
- 何を聞きたいのか
- 何に困っているのか
つまり「悩み」について書くと、あなたの治療院やサロンに
ひとが集まってきます。
今回の記事では、治療院集客のブログやメルマガ、電子書籍に必要な
見込み客の「悩み」を知る方法
についてお伝えします。
これが分かると、見込み客からの反応が全然変わります。
それは、実際に存在する悩みに応えることになるから。
見込み客の悩みを解決して集客につなげる方法
記事を読んでいただき、ありがとうございます。
一人で集客に悩む治療家やセラピストを、電子書籍づくりで応援している伊東 歩です。
見込み客の悩みを知って、
電子書籍やブログ、メルマガなどを通じて解決する。
そこに、あなた独自の視点が入ることで
読者があなたの治療院を選ぶ理由ができます。
そのためには、まず悩みを知らなければなりません。
では、どうやったら見込み客の悩みを知ることができるのか。
顧客の生の声を聞く
何といっても、これがいちばんです。
世の中にあるサービス業・士業・運輸業・農林水産業・製造業…
とにかく、商売のほとんどが
悩み・困りごとの解決
で成り立っています。
ですから、あなたの顧客から
直接リアルな声を聞けば
どんなことで悩んでいるのかが分かります。
たとえば、うちの治療院に通ってくれている人に
腰痛について聞いてみました。すると同じ腰痛でも
- 繰り返して痛む
- 重い
- 冷え冷えする
- ぎっくり腰が心配
- 予防がしたい
- 運動のパフォーマンスを上げたい
- 根本的に治したい
- とりあえず気持ちよくなりたい
- 浮き輪肉を取りたい
- 反り腰が気になる
など、たくさんあります。
これらは全部
情報発信のテーマになります。
専門家ほど情報発信で集客しやすい
先ほどの悩みは
実際に顧客が抱えている悩みですから、
確実に需要があるテーマ。
だから、治療家や士業、サービス業のひとは
ほんとうに
情報発信を使った集客をおすすめします。
普段顧客に伝えていることを書けばいいんですから。
しかもそれが電子書籍であれば、
- 専門家としての権威づけになる
- 信用が上がる
そして
「この先生に頼みたい」
と思ってもらえるようになる。
でも！
顧客によっては、悩みについて
あまり話したがらない方もいらっしゃいます。
その理由はおもに３つ。
① 距離をとるタイプ
「専門家だから話さなくても全部分かってるだろう」
② 遠慮がちタイプ
「こんなこと言っていいのかな」
③ 気がついていないタイプ
「自分でも分かってない」
① 距離をとるタイプ
①のタイプは、ガードが硬いくて弱みを見せません。
なんなら、
自分に困りごとが起きていることに対して
若干ムカついている。
「なんで私に、こんなことが起こっちゃったのよ！」
「細かいことはいいから、早く解決してよ」
くらいに思ってる。
だから、
腹を割って相談にのってもらう
みたいな空気になりにくいんですね。
こんなひとから悩みを聞き出すのは
無理です。
やめておきましょう。
だって、コミュニケーションを拒絶してますからね。
② 遠慮がちなタイプ
「こんなこと言っていいのかな」と思って
悩みを口にしないひとは、専門家であるあなたに遠慮しています。
このタイプのひとは、
許可
を出してあげると、けっこう話してくれます。
「このまえ、〇〇っていう相談があったんですよ」
「意外と〇〇な人って、多いんですよね」
「〇〇なことってありませんか？」
など、
他の人はこんな質問してますよ～
こんなこと話してもいいんですよ～
という話しやすい空気を作ってあげる。
すると、せきを切ったように
いろんな悩みを話してくれます。
③ 気がついてないタイプ
自分の悩みなのに本人が分かっていない
というひとも、けっこう多いです。
これまでの顕在化している悩みに対して、
③ は潜在的な悩みと言えます。
この潜在的な悩み、じつはすっごい宝物。
これが分かると、ひとを惹きつける発信ができます。
「そうそう、それが知りたかったんだよ！」
と思わず膝を打ってしまうようなテーマが、
潜在的に眠っている可能性があります。
ベストセラーと呼ばれる書籍は
このようなテーマを選んでいます。
じゃあ、どうやって見つけるかというと
潜在的に隠れているんだから引っぱりだすしかないですね。
本人の自覚がないので、
「ぱっ」とは出てこないでしょう。
だから、一緒になって考えましょう。
悩みを浮き上がらせるコツ
普段の会話であまり
「あーですよ、こーですよ」
と先生モードにならないで
「どうしてですか？ たとえば？ こうですかね？」
など、インタビューモードで話すと、
相手は興味をもってくれているあなたの姿勢に
親近感を持ってくれます。
ここで大事なのは、
「相手のことを知りたい」という気持ちだと思います。
質問力や引き出しのテクニックじゃなくて。
そして、話していて浮かんできた悩みについて、
解決方法を文章にする。
これがシンプルで確実で最強です。
まとめ
ブログやメルマガ、電子書籍を治療院の集客につなげるには、
顧客の悩みを知ることが大事。
そのいちばん手っ取り早くて間違いのない方法は
直接聞くことです。
顧客の悩みを深く知ることは、結果的に
長く通ってもらえる関係づくりにもつながります。
「あの先生は、私のことを分かってくれている」
そんな治療院やサロンになるといいですね。
そのほか、見込み客の悩みを知るために
- 売れているものから読み解く
- ネットで調べる
という方法もありますので、興味のあるかたは
こちらの記事をごらんください。
『集客ブログの読者を増やす【 唯一の方法 】とは
【 NEW 】開業して22年の経験を、あとに続く治療家やセラピストの方のヒントとなるように、まとめてみました。
〇 他院と比較をされず
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そんな施術メニューのつくりかたのコツを知りたい方は、こちらをお読みください。
