どうせ治療をするなら、
「高単価」で
「次回予約」を必ずしてくれて
「時間とマナー」を守ってくれて
「セルフケア」も自主的にやってくれる
優良顧客がいいと思いませんか？
今回の記事では
そんな理想的な見込み客をどうやって集めるのか
についてお伝えします。
目次
消費の二極化
顧客の二極化ではない
記事を読んでいただき、ありがとうございます。
一人で集客に悩む治療家やセラピストを、電子書籍づくりで応援している伊東 歩です。
あなたは、
『消費の二極化』
という言葉を聞いたことがありますか？
もう古い言葉になってしまっていますが、
今でもその状況は続いていて、
というか
さらに顕著になっていると感じます。
富裕層と貧困層という、顧客自体の二極化もありますが、
消費の二極化というのはちょっと違います。
たとえば。
普通のサラリーマンが、
普段の食事はコンビニで済まして節約しているけれど、
腕時計にはお金に糸目をつけない。
という感じです。
つまり
一人の顧客のなかでお金をかける部分と、
まったくお金をかけない部分がハッキリと分かれて二極化しているのが
いまの消費者の傾向ということです。
高額メニューを選ぶのは富裕層？
この消費の二極化って、肌身で感じます。
私の治療院で単価を上げたときのこと。
施術の料金を決めるとき、
「あんまり高額にすると、普通の主婦とか、年配の人が来ないかもな～」
と迷っていました。
でも結局、
そのときコンサルを受けていた先生から提案されていた
料金でいくことにしました。
8,000円＋税＝8,640円。
当時の鍼灸施術料が5,000円で消費税ナシだったので、約１．７倍です。
大丈夫かな…
こんな田舎で、この値段で、来る人いるかな…
と不安でしたが、その不安はクライアントさんが消してくれました。
高単価でも納得してもらえるような準備をしておけば、ちゃんと人が集まってくれたのです。
しかもお金に余裕があるひとではなく、
ふつうにパートで働いている女性が来てくれる。
話を聞くと、ふだんはできるだけ節約してるけれど
自分の健康については、お金をかけることにしているのだと。
こういう話を聞くと、
本当に襟を正して施術させてもらわないと失礼だよな
といつも思います。
こういうクライアントさんが集まってくれると
施術にもチカラが入るし、
経営も安定してきます。
でも、単に値段を上げれば
優良顧客が集まるかというと、そんなことはありません。
優良顧客を集める方法
フィルターをかける
優良顧客を集めようとして、
いきなり高額メニューを導入しなくても大丈夫。
低額でもいいので
あなたの持っているコンテンツを見込み客に提供するとき
有料にすること。
そうすれば、フィルターがかかります。
「無料」に惹かれて集まる見込み客は、
ほかにも無料があると、
すぐに浮気してしまいます。
そして本当に無料が好きなひとは、
一銭たりとも払いたくはありません。
「似たようなサービスがある中で、わざわざお金を払う必要はない」
という、ちょっと雑な思考なのです。
鍼治療・整体・カイロ・指圧・マッサージ…
などある中で、それぞれの違いはあまり重要ではありません。
ましてや、だれが施術しているかなど眼中にない。
大事なのは、無料で施術が受けられること。
ですから、低額でも有料にしておくと
無料好きは寄ってきません。
逆に、価値のあるものにはお金を払う
という人が集まってきます。
優良顧客というのは、
価値あるものに相応の対価を払うことを知っています。
すごく乱暴に言うと、
無料で提供されるものに時間を使ったり
大事な身体を預けるよりも、
最初からお金を払ってもいいから
価値あるサービスを受けたい
と考えているのです。
ですから、あなたの提供するコンテンツを有料で提供しましょう。
体験会もコンテンツ
治療家やセラピストの持っているコンテンツで
有料にできるものは、
- お試しキャンペーン
- 体験会
- 〇〇教室
- 〇〇講座
など。
経験上、無料で開催したものに集まったひとを
継続利用に持っていける割合は
とても低かったです。
もちろん、もっと上手くやれる人もいらっしゃるでしょう。
でもどうせなら、最初から
継続して通ってくれる可能性の高い人にアプローチしたほうが、
楽です。
有料のほうがイイという声
体験会を経て、３年ほど通ってくれている女性のクライアントさんから
こんな話がありました。
無料のキャンペーンとかって、
そのあと何か売り込まれても断りにくい。「良かったら通いたい。合わなかったら一回限り」
と思ってるので、最初から有料にしてくれたほうがいい。
断りやすいから。
う～ん。
そうなんだ…
いろいろな人がいるんだなと思いました。
ただお金の損得だけではなく、そのあとのことも気になるんだなと。
治療院というところに
「通わされる」
のが嫌だという本音は、いろいろな人と話す中で浮上してきます。
やっぱり生の声は貴重です。
電子書籍
見込み客をフィルターにかける方法のひとつに
電子書籍の出版があります。
無料のネット情報を選ぶひとと、
有料の書籍に載っている情報を選ぶひと。
この違いです。
オンライン上にある無料情報は、真偽が定かではないものもあります。
そんな情報のなかから、
信頼に足る情報を探す手間と時間を使うよりも、
お金を払って書籍というまとまった情報を得ることを選ぶひとに
集まってもらう。
これも、体験会やキャンペーンを有料にするのと同じです。
自分の身体や時間、エネルギーといったものに価値を感じるひとを集めるには、
電子書籍を自分で出版しておくと効果的。
優良な顧客が、
最初からあなたを「本を出している先生」という尊敬をもって来院してくれるので
とっても施術がやりやすい。
そして、無理にすすめなくてもリピートしてくれます。
優良顧客に育てるという視点
最初から理想の顧客は少ない
ここまで、優良顧客を集める方法をお伝えしましたが、
じつは理想の顧客を集めてばかりだと
いずれ頭打ちがきます。
治療院やサロンは地域ビジネスなので、
そんなに良い顧客ばかり住んでいるわけではないからです。
質の高い顧客を集めて
時間とエネルギーを無駄にする顧客が減ったぶんは、
顧客を育てることに注力しましょう。
治療院の方針を固める
冒頭で、「消費の二極化」のお話をしました。
ひとりの顧客のなかで、節約するモノとお金をかけるモノが
極端になってきているということでしたね。
あなたの治療院は、どちらの消費になりたいですか？
節約するモノ？
お金をかけるモノ？
ここが決まると、
ホームページやブログ、電子書籍などの情報発信や
治療院の内外装、
サービスや価格が決まります。
全てが一貫して、筋が通っていると
顧客が変わってきます。
これは、本をつくるのと似ています。
まえがき、本文中の章、あとがき、プロフィールなど
すべての要素がひとつのテーマに沿って配置されていると、
読者は納得して自ら行動を起こします。
まとめ
「高単価」で「次回予約」を必ずしてくれて、
「時間とマナー」を守ってくれて「セルフケア」も自主的にやってくれる。
そんな理想的な見込み客を集めるには、有料のコンテンツで
フィルターをかけましょう。
そうすれば、無駄なエネルギーを使わずすみます。そのぶんを
顧客を育てるエネルギーに使えば、経営が安定してきます。
「無料でもいいから来て欲しい…」
という気持ちは痛いほど分かりますが、
ちょっと踏ん張って有料にしてみてください。
【 NEW 】開業して22年の経験を、あとに続く治療家やセラピストの方のヒントとなるように、まとめてみました。
〇 他院と比較をされず
〇 通うことへの抵抗感を減らして
〇 あたりまえのように通ってもらう
そんな施術メニューのつくりかたのコツを知りたい方は、こちらをお読みください。
