松竹梅理論で施術料金を上げる方法

いちばん売りたいモノを
思い通りの料金で売る。

そのための戦略のひとつに

松竹梅理論

があります。
じゃあこれを、治療院やサロンでも使ったら?

今回は、どうやって施術料金に松竹梅理論を活かせるのかを考えてみましょう。

松竹梅理論でイチオシの施術を売る方法

買ってもらいたい施術を選んでもらう

記事を読んでいただき、ありがとうございます。
一人で集客に悩む治療家やセラピストのための、高単価リピート集客の専門家・伊東 歩です。

あなたの治療院やサロンにも、

「いちばん、これを売りたい!」

というメニューがあると思います。
単価がある程度高くて、消耗品も揃っていて、自分でも慣れていて自信がある施術。

その一押しメニューを選びやすくする方法が、松竹梅理論。

たとえばお寿司屋さんに入って、
3,000円・2,000円・1,000円のセットがあれば、5割以上のひとが真ん中の
2,000円のセットを選ぶ。

これを、行動経済学では
『極端回避性』
という。らしい。

なんでも研究して、なんでもタイトルをつけるんだな~って思います。
でも確かに、

「考えて選ぶの、面倒くさい。でも決めなきゃ」
ってときは、真ん中を選ぶかも。

だったら、この人間の心理を施術にも応用できるのでは??

松竹梅の使いやすい業態

極端回避性を使った、松竹梅理論。

これを施術に応用するとき、

【 時間売り 】【 部分売り 】

のできる業態なら簡単です

例えばマッサージなら

梅)15分2,000円
竹)60分6,000円
松)120分10,000円

美容の場合は、

部分痩せなら8,000円
全身まるごとなら15,000円
最新EMS使用なら38,000円

など。
こうして、料金に上下の差をつけておくと、人間の心理として真ん中あたりの施術を選んでくれる。

それを利用して、いちばん売りたい施術の上下をつくるのです。

松竹梅の使いにくい業態

松竹梅という差をつけるのが難しいのは、治療系。

うちもそうなのですが、

時間いくら

ではなく根本的な治療をするので
松竹梅の設定がしにくい。

時間でも区切れないし、部分というのも中途半端。
まさか、

【 手抜き・普通・頑張る 】なんてこともできない。

治療業で松竹梅をつける方法

治療内容自体はそのまま

まず、いちばん売りたい治療を「竹」に設定。

そうすると、価格の安い「梅」、価格の高い「松」をつくらねば。

でも治療自体をアレコレいじると、先生自身がやりにくくなります。
わたしは一度、失敗したことが…。

長くなるので端折ると、結局、ベストの治療をしたくなっちゃうんです。
治療家の性として。

「このコースは、ここまで」

と線引きしても、

「もう少し、こうすれば良くなるのに」

という欲求に負けて、手を出してしまう。
結果、コース分けの意味がなくなる。

ですから、治療自体はひとつに絞って、あまりいじらない。

じゃあ、「梅」「松」はどうするか。

【 検査 】を売る

比較的安価なメニュー「梅」として、検査を売るのもアリです。

当院でも、一時期
検査だけのメニューをつくっていたことがありました。

当然売れません。売る気がないので。いいんです。

どうも、「梅」として検査メニューを置いておくと
新規のクライアントさんは気が楽になるそうです。

新規「あの~、検査だけで帰っても大丈夫なんですか?」

私「はい、大丈夫ですよ。いちどしっかり見させてください」

本人も、検査だけとは思ってないんです。
でも初めてだし、不安なので、保険が欲しいんですね。もし院の雰囲気や院長の人柄が合わなかったときの。

ですから、検査メニューを希望して来院した新規のかたは
カウンセリング後
すべて「竹」である施術に促しました。

一定期間を売る

「梅」「竹」のあとは、「松」ですね。

高額メニューを見せることで、普通なら「ちょっと高いかな」と思う「竹」を安く感じてしまう。
これを、アンカリング効果といいます。

じゃあ、どうやって高額メニューを作るのか。

いろんな方法がありますが、たとえば

【 根本改善3か月コース】 …… 180,000円
あなたの身体の悩みを徹底的に改善するために、施術・漢方薬・酵素・セルフケアグッズ・食事&運動指導などを組み合わせてプログラムを組みます。

など。
単にアンカリング効果のための「松」でもアリですが、本気で売りにいっても良いと思います。

院長の価値を上げる

もしスタッフを抱えている治療院やサロンなら、
施術する人によって料金に差をつける方法もあります。

「梅」は、その時空いているスタッフ。
「竹」は、希望のスタッフを指名。
「松」は、院長。

そのとき、院長が本を出していたりすると、差がつけやすく
高額に設定しやすくなります。

電子書籍を使った出版ブランディングが、効果的ですよ。
(お手伝いします!)

まとめ

治療院やサロンの施術料金に「松竹梅理論」を応用すると、
いちばん売りたいメニューを選んでもらいやすくなります。

時間単価が高く、しかも
あなたが自信を持っておすすめするメニューを選んでもらうために
この記事が参考になれば幸いです!

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