「施術料金の値上げをしよう。」
そう思ったときに、あなたの頭の中には
何が浮かんできますか？
「私の技術力があれば、何の心配もないぜっ」
と思った方には、この記事は必要ありません。
どんどん、望む単価に上げていけばオッケーです。
「ちょっと心配」
と引っ掛かる方は、ちょっと読んでみてください。
この記事では、施術料を値上げするときのコツを伝えします。
値上げに必要なもの
記事を読んでいただき、ありがとうございます。
一人で集客に悩む治療家やセラピストのための、高単価リピート集客の専門家・伊東 歩です。
無言と有言の納得
これまで何度もお伝えしているのですが、施術の値段は顧客が決めるものです。
電子書籍を使ったブランディングを含め、治療院の内外装、設備、雰囲気、応対など
「この先生、この院なら、この値段は妥当だわ」
と思うかどうかが大事です。
要は、顧客の納得ですね。
ブランディング・内外装・設備・利便性・雰囲気などは
無言で納得させる要素。
応対・情報発信・対面での説明などは
有言で納得させる要素。
その中でも顧客と直接話す対面での説明は、
値上げをするとき、かなり重要なポイントになります。
せっかく見込み客を集めて
「施術を受けようかな」
「通ってみようかな」
と思ってもらえていても、説明を失敗すれば
努力が水の泡。
リピーターになる前に、去っていってしまいます。
見込み客は敏感
対面での説明というのは、実際に見込み客が来院したときだけじゃなくて
最初の問い合わせ電話も含めます。
もっというと、チラシやホームページの文言も
対面での説明と同じ。
そこには、微妙な空気感が伝わるという
共通点があります。
もし、
単価の高い施術の説明をしているとき
出しちゃいけない空気感
が、相手に伝わってしまっていたら？
見込み客は、敏感に感じて
去っていってしまうでしょう。
あなたは、
「こんな高い施術料をもらって、いいのかな？」
なんて空気を発していませんか？
自信のなさが不安を与える
私はオートバイが大好き。
その中でも、いま欲しいと思っているのは
『トライアンフ』
というメーカーのバイクです。
決して安くはありませんが、喉から手が出るくらい
欲しい。（１台170万円くらい）
たとえば。
私がお金を貯めて
買う気満々でディーラーに行ったとしましょう。
そこで担当についたトライアンフの販売員が、
「いや～、値段がこんなに高くてすみません。大丈夫ですか、こんな値段でも。普通のバイクよりも高いですけれど、よかったら買ってください。」
なんていう感じで接客してきたら、どう思います？
- バカにしてるのか？
- 本当はもっと安いの？
- なんか俺ぜいたくしてる？
- 高額を支払うほどの価値はないのか？
なんて思うんじゃないでしょうか。
これじゃあ、
せっかくバイク雑誌に広告を載せて
チラシを撒いて
キャンペーンを打って
ようやく来店した見込み客を逃がしてしまいます。
大事なのは、
価値あるモノを価値に見合った価格で売っている
という自信を持つこと。
それが相手に伝われば、
不安を与えることはありません。
自信を持って値上げする方法
とはいえ、今までの施術料から値上げをしたときは
だれでも不安になってしまいます。
実際に私も、
【 60分 5,000円 】から【 40分 8,000円 】に値上げしたときは
かなりビビっていました…
いくら、
「私の技術や治療院の設備には価値があるんだ」
と自己暗示をかけても、難しいでしょう。
そこで！
解決策は、「暗示より身体で感じましょう」です。
体験が最強
あなた自身が、いつもより
ワンランク上のサービスを受けてみましょう。
他業種から学ぶ
セミナーや旅行などで利用するホテルを
グレードアップしてみてください。
- フロントの応対
- 廊下の調度品
- 音楽
- 香り
- 照明
- 部屋の支度
などの違いを感じてみましょう。
泊まるのが難しければ、ラウンジでコーヒーを飲むだけでも
いいです。
「コーヒー１杯、1,200円？」
という体験を重ねるうちに、対価について価値観が変わってきます。
これ、本当に変わります。
同業者から学ぶ
あなたが値上げしたいと考えている、
あるいは
すでに値上げした料金と同じくらいの治療院やサロンで
実際に施術を受けてみましょう。
治療院に行ってみて、
同じようなメニューを受けている人を目の当たりにすると
「１回の施術が15,000円って高いかなと思っていたけど、実際にこうやって施術として出して、受けにくる人がいるんだな」
と肌身で感じると、心のブレーキが外れます。
まとめ
施術料の値上げをするときのコツ。というか土台は、
先生自身の不安を減らすこと。
「私には、こんな高額な料金をもらう資格ないかな…」
なんて思ってる先生、そんなことはありません。
自信を持ってください。
あなたが思っているほど、まわりは、凄いわけじゃないんです。
そこが、今回いちばんお伝えしたいこと。
頑張ってくださいね。
【 NEW 】開業して22年の経験を、あとに続く治療家やセラピストの方のヒントとなるように、まとめてみました。
〇 他院と比較をされず
〇 通うことへの抵抗感を減らして
〇 あたりまえのように通ってもらう
そんな施術メニューのつくりかたのコツを知りたい方は、こちらをお読みください。
