治療院に継続して通ってもらうには【刺激】が必要

「都合が悪くなったので、次回の予約をキャンセルさせてください」

という電話があって、さらに

「ちょっと予定が分からないので、またこちらから連絡します」

と言われたことはありますか?
こんなときは、ほぼ100%連絡ありませんよね。

「まあ、そんなもんだよね」と思うけれど、経営的にはそうも言ってられない。

ということで、今回は
治療院に継続して通ってもらうには、どうしたらいいのか
について一緒に考えましょう。

顧客は飽きる生き物

記事を読んでいただき、ありがとうございます。
一人で集客に悩む治療家やセラピストを、電子書籍づくりで応援している伊東 歩です。

顧客に限らず、ひとは飽きる生き物である。

こう思っておくことは、とくに私のような凡人治療家にとって大事なこと。

脳は楽をしようとする

わたしたちの脳には、
一度見たものを「あたりまえのもの」として認識する機能がついています。

たとえば、仕事はともかくとして
あなたの日常生活って、けっこう楽だと思います。

「楽」
という感覚もないくらい、あまり考えずに歯を磨いて、トイレを済ませて、朝ご飯を食べて仕事に出かける。

でもこれが、外国にしばらく住むことになったら?

「歯ブラシでかっ!」
「トイレのレバーどこ?」
「こんなの朝から食えない…」

とか、いちいち驚くことがあるはずです。
でもそれじゃ疲れるので、脳がちゃんと慣れてくれて、一週間もすればもう驚きません。

このように脳には、
自身の個体を守るために「慣れる」という機能がついています。

そしてこの「慣れる」機能には、「飽きる」という情動もセットでついてきます。

既存顧客が離脱する過程

この、脳が「飽きる」ことに、治療家の先生は勝たなければなりません。

いくらあなたの施術が素晴らしくても
飽きます。

いや…ごめんなさい。言いきれませんよね。

少なくとも、私、そして知人の治療家の多くは
「施術の結果が良くても、クライアントは飽きてしまう」
という経験をしています。

施術の必要性を伝え、言葉をかけ、誠心誠意施術にあたっても、
クライアントはそれに慣れてしまう。

あたりまえだと思うようになる。

そして飽きる。

そして浮気をする。

そして
「やっぱり私には、先生がいちばん合ってるのよね~」
と戻ってくる。

戻ってくればいいけれど、たいてい浮気したことに引け目を感じて
戻ってこない。

20年以上、クライアントさんと接して話していると、
そんな心の動きが分かるようになりました。

真面目な先生ほど悩む

でも最初の頃は、悩みました。

「なんで、良くなったのに通ってくれないんだろう」
「本人も続けると調子がいいって言ってたのに」
「きっと、自分の腕が悪いんだろう」
「たぶん何か、自分に足りないものがあるんだ」

と、自分を責めていました。

まあでもそのおかげで、
クライアントさんに対して施術を継続する理由を伝えたり
通いやすいように工夫をしたりするきっかけにはなりました。

でも!

やっぱり
「慣れる」➡「あたりまえだと思う」➡「飽きる」
には勝てないな…と思うことは今でもあります。

だから施術も含めて
もっといろんなことを考えなきゃなと思います。

真面目な先生ほど
治療技術を磨いて結果を出して、それで継続してもらおうと考えるのですが、
それだけでは既存顧客の離脱は止められません。

相手は手ごわい「脳」ですから。

通ってもらうには電子書籍で刺激を与える

「慣れる」➡「あたりまえだと思う」➡「飽きる」

の流れを止めるには、刺激が必要。
そのひとつが、電子書籍です。

ブログやニュースレターでは刺激が弱い

治療家の先生のなかには、
クライアントに向けたブログやメルマガ、ニュースレターなどの
情報発信をしているひともいらっしゃるかと思います。

新規に集客して、既存客の満足度をあげて、休眠客を掘り起こすには
情報発信はとても重要です。

でも、「刺激」という視点で考えてみると
ちょっと弱いかもしれません。

そこで電子書籍の出番!

「今度、Amazonから私の本が出版されます」

と先生から聞かされたクライアントさんは、けっこう刺激を受けます。
そして、良いリアクションが帰ってきます。

「すごいですね!!」と。

正直、そうやっていわれると、嬉しいです。
やっぱり凡人ですから…。

でも大事なのはそんな自尊心をくすぐってもらう言葉じゃなくって、
クライアントさんへの刺激。

顧客を楽しませる

わたし自身、何冊か出版して感じるのは
クライアントさんが喜んでくれるということ。

施術の合間に電子書籍の話をすると、
みなさん驚いてくれます。

治療家を含めて、クライアントさんの周りに本を出版しているひとなんて、
そんなにいませんからね。

だからそれが、
電子書籍であろうと商業出版(紙の本)であろうと関係なく
クライアントさんは「ぐいぐい」食いついてきます。

優越感を刺激しよう

単純に、自分の知り合いが本を出版したという驚きもありますが、
クライアントさんの場合、もうひとつ嬉しいことがあります。

それは、

「自分が治療を受けている先生は、本を出版しているすごいひと」

という、優越感です。
クライアントさんは、わたしたち治療家の技術の高低について
ものさしを持っていません。

せいぜい、口コミくらいです。

治療結果については、多くのクライアントさんは
原因を自分や環境など、施術者以外に求めます。

人間の身体のしくみ、病気、施術などは難しく
クライアントさんにとっては別世界なのです。

そこに、分かりやすい目安である「本の出版」があると

「わたしは、優秀な先生にみてもらっている」
「わたしの選択は、まちがっていない」

と思えるのです。

まとめ

治療院に継続して通ってもらうには、電子書籍が効果的です。
とくに治療家や整体師、セラピストのかたにはオススメ。

クライアントさんの優越感を刺激して、脳の「飽きる」機能にストップをかけることができます。

もしすでに、ブログやメルマガなどの情報発信をしているのなら、
その記事を集めて一冊の電子書籍にすることもできます。

デジタルコンテンツの長所は、使い回しができること。
せっかく書いた価値ある記事を本に残して、情報資産を溜めていきましょう。

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