紹介で治療院集客を増やすなら電子書籍が役に立つ

治療院を運営していて、
なにが嬉しいって

「この治療院の先生が良いよって、知り合いから紹介されて来ました」

という言葉。

単純に集客という面でもありがたいのですが、
紹介してくれたクライアントさんが
本当に良いなと思ってくれているんだなと思うと、

やっててよかったなと思います。

今回は、紹介による治療院の集客には
電子書籍
が役に立ちますよ! という話です。

紹介が起こらない理由

記事を読んでいただき、ありがとうございます。
一人で集客に悩む治療家やセラピストを、電子書籍づくりで応援している伊東 歩です。

紹介で治療院の集客できればいいんだけど、
放っておいても
なかなか増えませんよね。

「腕が良ければ紹介が増える」

というのは、一部のとび抜けた先生だけだと思っておいた方がいいです。
少なくとも凡人鍼灸師のわたしは、
20年やってもダメでした…

そもそも、どうして紹介って
なかなか起きないんでしょうか。

理由その1:自信がない

ひとは基本的にリスクは取りたくないので、
「自分が紹介して、相手が治らなかったらどうしよう」
と思ってしまいます。

私がたまたま良くなってるだけかも。
自分には合っているけれど友達に合わなかったら申し訳ない。
余計に状態が悪くなって「アンタのせいよっ!」と言われたくない。

世の中には、
よかれと思って口を出すひとよりも、
自分の身を守ろうとするひとのほうが
圧倒的に多いです。

それは人間としての習性なので変えようがありません。

よほどの裏付けがないと、
自信を持って知り合いに紹介するのは難しいんですね。

そう思うと、
こちらがなにも言わないでも自分の治療院や整体院、サロンのことを
紹介してくれるクライアントさんって
ありがたいなって思います。

理由その2:説明できない

クライアントさんは素人なので、施術のことは説明できません。

「いい先生、紹介するわよ」

と友達に話しても、

「どんなことするの?」

と聞かれれば言葉に詰まってしまいます。

いくら友達の紹介でも
自分のカラダを預けるわけなので、内容が分からないと

「行ってみようかしら」

と一歩踏み出せません。

理由その3:忘れる

紹介が起こらない
いちばんの理由は、コレ。

紹介するのを忘れるってことです。

あなたの大ファンで、
しかも週に一度は通っているようなクライアントさんなら大丈夫。

常にアタマの片隅にあなたが存在しているので、
話の流れ次第で

「それなら、私の通ってる整体院の先生、紹介しようか?」

と、なるかもしれません。

でも熱烈なファンでもないし、
メンテナンスで月に一回施術するくらいのクライアントさんなら、
普段の生活で
あなたの存在は忘れ去られてしまっています。

どうしても、この先生を紹介したい!

というような強烈なキャラクターの先生ならまだしも、
真面目で普通な治療家は

「ねえねえ、私の通っている整体院の先生って、すごいのよ」

とはなりません。

紹介を使って治療院集客するときのコツ

放っておいても起こらないのが紹介。
なら、どうしたら紹介で治療院の集客ができるのか。

「紹介して欲しい」と伝え続ける

意外ですが、クライアントさんの中には
「紹介なんかしたら、迷惑なんじゃないか」
と思っているひともいます。

いや、本当に。

わたしが初めてクライアントさんからこの話を聞いたときは、
「そんなわけないじゃん」
とビックリしました。

だから、わざわざ
「ウチの整体院は、紹介してもらえると嬉しいんです」
と伝える必要があります。

よほどあなたに恨みを持っていない限り、
「あ、紹介したら先生が喜んでくれるんだ」
と思えば、それが大きな動機になります。

紹介があたりまえだと思ってもらう

通ってくれているクライアントさんに
「ここでは紹介って普通にあることなんだ」
と思ってもらえるとイイですね。

そうすれば、知り合いを紹介するときのハードルが低くなります。

先ほど、紹介の起こらない理由として「自信がない」ことを挙げました。
でも、周りの人が紹介していると分かると、ある種の責任回避ができます。

「みんなやっているから、わたしも…」

ってやつですね。
それに既存客自身としても、
「紹介の起こっている整体院に通っている」と思うと
安心感も生まれます。

ですから、
会話に挟んだり
院内に掲示したりして
紹介があたりまえに起こっていることを感じてもらいましょう。

紹介特典をつける

紹介に対して、割引きや優遇などの特典をつけるのも
ひとつの方法です。

これは、いろんなパターンをテストしたほうがいいです。

・紹介されたひとに特典をつける
・紹介してくれたひとに特典をつける
・両方のひとに特典をつける
・金額を割り引く
・特別枠をつくる
・アップセルを狙って別メニューを体験してもらう

治療院や整体院、サロンの色によって結果が変わりますので、
どんな特典だと反応がいいのかためしてみましょう。

分かりやすい説明をつくる

薄い名刺大の紹介カードをつくって、
そこに施術の説明や
あなたのストーリーを書くのもアリです。

ホームページに、
「はじめての方は、こちらをお読みください」
というページをつくっておくのもアリです。

ワンフレーズにまとめる

そのときに意識したいのが、
ワンフレーズにまとめる
ということ。

あなたの院や、あなた自身の特徴を
かんたんな言葉でワンフレーズにまとめてあると、

覚えてもらいやすくなります。
紹介するひとにも、紹介されるひとにも。

私は一時期、クライアントさんのなかで自然発生的に

「昔オートバイで大怪我をした先生」

という肩書きで紹介されていました。
プロフィールを読んだり、直接話をしたひとから伝わったようでした。

このような覚えてもらいやすいフレーズを
いろんなメディアで統一して発信すれば、
浸透して紹介しやすくなります。

『電子書籍つくろう!ワークショップ』
でも、たまに
「みんなで自分の治療院をワンフレーズにまとめてみよう!」
となって、ひねり出すことがありました。

電子書籍は優れた紹介集客ツール

紹介によって治療院の集客するときのコツはいくつかありますが、
いちど電子書籍を出版すると
いろんなことがまとめて解消してしまいます。

いつも使ってるワードで書けば簡単に出版できるので、
利用しない手はありません。

メリット① 出版という権威性

本を出しているというだけで、

すごい鍼灸師
優秀な整体師
詳しいセラピスト

と思ってもらえます。
それは、紙の本でも電子書籍でも
クライアントさんにとっては同じです。

さきほど「ワンフレーズにまとめる」といいですよとお伝えしましたが、

本を出版している先生

というフレーズは簡単だから紹介しやすく、
しかもなんだか「凄そう」ですよね。

ぶっちゃけ、施術は受けてもらわなければ良さが分かりません。

だから最初はイメージが大事なんです。

メリット②  Amazonのブランド力

いまや誰もが知っているAmazon。
さまざまな商品が並ぶようになりましたが、その中でも書籍に関しては
日本最大の書店です。

紹介されたひとは
「いつも使ってるAmazonに、その先生の本が売ってるんだ」
と、パッとイメージしやすくなります。

ネット上の情報として比べると、

・ホームページやブログは、だれでも勝手に作ることができる。
・電子書籍を書いてAmazonから出版するのは、だれでもできることじゃない。

と、思われています。
実際はだれでも出版できるのですが、見込み客は

身元のちゃんとしている人

というイメージを持ってくれます。

メリット③ ホームページよりも興味を惹く

昔は、
「ホームページがあります。見てください」
といえば、
物珍しさも手伝って見に来てくれるひとがいました。

でも最近では、
ホームページを持っていない治療院や整体院、サロンは少ないですよね。

だから引きが弱いんです。

そこで
「電子書籍出しました。読んでみてください」
と伝えると、
「ええっ、なにそれ?」
と食いついてきます。まじで。

メリット④ 優越感を利用する

だれかに自分の通っている治療院を紹介するとき、
損得なしで
「ココ良いから、行ってみな!」
と話してくれるひともいます。

でも多くのひとは、見返りを求めます。

・特典を受ける
・先生から褒められる
・相手に感謝してもらう

など何かを受け取ることの他に、
・優秀な先生に施術を受けているという優越感を感じる

という見返りを得ることもできます。

「わたしは、本を出版してるような先生に施術してもらってるんだぜ~」

というように、自己満足度を高めたいというのも
紹介するモチベーションのひとつになります。

メリット⑤ 説明しなくていい

電子書籍には、全部が詰まっています。

著者のプロフィールには、経歴や実績だけじゃなくって
ストーリーも入れ込みます。

本文では、
著者の考え方や、これだけはゆずれないものを伝えます。

もちろん専門家としての知識や経験から、
読者の悩みを解決するような内容になっています。

表紙には顔写真を入れて、
著者ページもつくっておきましょう。

そうすれば、紹介する人は

「どんなことをするの?」
「どんな先生なの?」

と聞かれても、

「その先生、本を出してるから読んでみてよ」

と伝えることができます。

Amazonのドメインが強いので、
あなたの名前をgoogleやYahooで検索しただけで

Amazonの著者ページか、出版した本がすぐに出てきます。

スマホを見ながら、

「そう、コレコレ、この人よ!」

と話が通じます。

電子書籍を読んだ見込み客はファン化する

マーケティングという視点から見て、
紹介された見込み客というのは、リピーターになりやすいと言われています。

広告が信用されなくなったいま、
頼りになるのはリアルな口コミ。

しかも、知り合いからの生の声ならなおさらです。

チラシを見て、
キャンペーンに惹かれて、
おそるおそる
「この先生、大丈夫かな…」
と訪れるよりも、

「あの先生、おすすめよ」
と紹介されたほうが安心できるに決まっています。

しかも!

本を出版しているとなれば、鬼に金棒。

かなり警戒心を解いた状態で、
さらに尊敬された立ち位置から施術に入ることができます。

そこから先は、あなたの持っていきかた次第です。

きっとこちらのペースで施術のプランや頻度を
決めることができるでしょう。

まとめ

治療家や整体師、セラピストが電子書籍を出版すると
口コミの紹介による集客が増えます。

なぜなら、
話題になるからです。

なにげない会話のなかで、
自分の通っている治療院の先生が出版したというのは
ちょっと「非日常」感がありますからね。

腕がイイと話題になるのは大変ですが、
出版はだれでもできます。

やってみましょう!

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