治療院が集客するときにハズしちゃダメなこと

先日の電子書籍つくろう! ワークショップで、ある整体師の先生から
「ブログで集客するときに、ここだけはハズしちゃダメってことはありますか?」
という質問がありました。

治療院がブログやメルマガ、電子書籍で集客をするとき
大事なコトっていろいろとあるよな…

と思い浮かんだのですが、

ここだけは!

と言われれば、これしかないなと思ったことがあります。
今回の記事では、その大事なポイントについてお伝えします。

見込み客が知りたいコトを伝える

記事を読んでいただき、ありがとうございます。
一人で集客に悩む治療家やセラピストを、電子書籍づくりで応援している伊東 歩です。

もったいぶっても仕方がないので言いますね。

見込み客が知りたいコトを伝える

っていうのがポイントだと思います。
治療家が伝えたいコトじゃなくて、読者である見込み客がなにを知りたいのか。

それをひたすら考えて記事にして伝えていれば、自然と読者が増えてきます。

見込み客が知りたいことはそれぞれ違う

そこで重要なのは、ひとによって何が知りたいのかには違いがあるってこと。

これが前提にないと、書いている内容がちぐはぐになって、書くのがツラくなってしまいます。
さらに、あなたが「来て欲しくない」客が集まってしまう可能性もあるんです。

すごく極端な例を挙げてみましょう。

① まったくお金をかけずに、ほうれい線を消したいひと。

② 手間をかけずに、ほうれい線を消したいひと。

③ お金はかかってもいいから、ほうれい線を消したいひと。

④ 人工的ではなく自然に、ほうれい線を消したいひと。

欲しい結果は同じですが、それぞれ求めている方法が違います。
このなかで、あなたは何番のひとに自分の治療院に通って欲しいですか?

わたしなら、④のひとでしょうか。
①のひとは、お試しだけ受けて終わりそうな気がするし、②のひとはセルフケアを伝えても続けてもらえそうにない。

③のひとはもしかして、美容外科とか皮膚科の美容メニューのほうが合ってるかもしれない。

だから④を選んだのですが、④のひとに来てもらいたいなら、人工的ではなく自然にほうれい線を消すための情報を発信しなければなりません。

  • ターンオーバーについて
  • 自然治癒力
  • 年齢による回復力のちがい
  • 身体にやさしいツボの話
  • 毎日のケアのポイント
  • 食事とシワの関係
  • 体質によってたるみやすいワケ

など、どうやったら自然にほうれい線が消えるのかについて発信するのです。

知りたい情報 + 〇〇を伝える

そして情報を発信するだけでは、ただの便利な情報提供者で終わってしまいます。

見込み客には
「ほうれい線の情報、役に立ったな~」
という印象しか残らず、あなたの存在は忘れ去られてしまいます。

ですから、なぜあなたの治療院や整体院、サロンで施術を受けなければならないのかも伝えましょう。

顧客教育という視点をもっておかないと、なんのために忙しいなか、せっせとブログやメルマガを書いてるのかわかりませんからね。

「今すぐ客」は何が知りたいのか

先ほど挙げた例は、見込み客の段階としては「まだまだ客」の場合です。

ほうれい線は気になっているけど、具体的に
「ヤバい、これは! どっか今すぐ何とかしてくれる所ないかな」
とまでは感じていません。

そうじゃなくて、もう切羽詰まっていて

どこかに通うなり
メスを入れるなり
グッズを買うなり

する気がある「今すぐ客」は何が知りたいのでしょうか?

これまた、ひとによって知りたいことが違います。

ホームページ集客が弱い理由

今すぐ何とかしたいひとには、住所、電話番号、営業時間、料金、駐車場、予約が必要かどうかなど、基本的な情報を伝えるのが大事。

そのためにホームページがあります。
でも、「いますぐ客」が知りたいことってそれだけでしょうか?

ちょっとご自身に置きかえて考えてみましょう。

もしあなたが
「今までほったらかしだったから、今後はしっかりとメンテナンスしよう」
「ちょっと本腰入れて通ってみよう」
と思ったら、何が気になります?

もちろん定期的に通うとなると、施術料金も気になるでしょう。ただ、実際に私がクライアントさんから話を聞く限りでは、一番知りたいのソコではないようです。

このひとは、私の身体をあずけるに値するのか

という点が、いちばん気になるようです。

そうではなくて
金額がいちばん気になる
というひとは、結果的に長く通うことは少ないです。一回で終わるか、数回治療を受けて来なくなります。

このことは、治療院の施術料を上げて
情報発信の内容を変えたことでハッキリと実感しました。

情報発信で治療院の顧客層が変わる

ウチでは当時5,000円で治療をしていたのですが、8,000円に上げました。

そして、割引やクーポンを前面に出していた情報発信から、私自身がどういう人間なのかが伝わるようにシフトしたのです。

すると、何が起こったのか。

まず顧客層が変わりました。そしてリピート率が上がりました。

以前は

お試しで良さを分かってもらう

継続治療の必要性を伝える

リピートにつなげる

というステップを踏んでいました。
しかし、料金の安い初回だけを狙った「お試しめぐり」の顧客や、必要な治療間隔を伝えても、変更、キャンセルなどを繰り返すひとばかり。

伝え方が悪いのだろうと試行錯誤をしましたが、そもそも自分に投資をするという感覚が薄く、金額が第一の人を教育するのは難しいのだなと分かったのです。

そこで思いきって舵を切って感じたのは、

来て欲しいひとの求める情報を伝えればいいんだ

ということ。
料金と同時に、いやそれ以上に施術者の人柄を重視するようなひとに向けて、情報を発信する。そうすれば、自分の望む顧客が集まってくることを、身をもって知りました。

信頼を得るには時間がかかる

あなたの人柄が伝わり、信頼を得ることができれば、料金や利便性ではなく「あなた」を求めているクライアントが集まってきます。

でもそれって、一発じゃなかなか伝わりません。
他人から信用を得るには、行動と時間が必要です。

「まだまだ客」を教育するなら、時間をかけて、コツコツと発信していけば大丈夫。

「今すぐ客」には、過去のブログが読めるようにしておきましょう。
ある程度の期間、定期的に発信していることを知ると、見込み客は安心します。

するんだそうです。

長く通うことを考えているひとは、ようやくカラダを預ける気になった施術者が
急にいなくなることを恐れています。

と、わたしはクライアントさんから教わりました。

電子書籍は一冊で伝わる

ちなみに、一般的に信頼を得るには時間と行動が必要ですが、
電子書籍を出版することで、
信頼を手に入れ、顧客教育ができるんです。

たしかに電子書籍の出版は、ブログやメルマガよりも手間がかかります。

でもその手間は裏切りません。情報資産としてずっとオンライン上で、あなたの治療院の集客活動をしてくれるようになります。
だって、マーケティング精度のむちゃくちゃ高いAmazonが
あなたのつくった本を売ろうと頑張ってくれるんですから。

なにより、本づくりは楽しい!
いっしょにつくりましょう。

まとめ

治療院がブログやメルマガ、電子書籍などの情報発信で集客をするときに、ハズせないポイント。

それは「見込み客がなにを知りたいのか」。

でも人によって、段階によって、知りたいことは違います。
そこをどう見極めて、情報発信をするか。そしてどんな媒体を使うか。

まずはあなたが「こんな人に、ウチの治療院に来てもらいたいな」という人になりきって、何が知りたいのか妄想をふくらませてみましょう。

きっとヒントがみつかります。

そして、コチラの記事もおすすめです。↓↓↓

治療家・セラピスト専用の無料チャレンジ企画
【7日間で新しい集客ツールをひとつ作っちゃおう!】

ちょっと頑張れば、ずっと集客に使える便利なツールのつくりかたは、
こちらの記事『7日間で新しい集客ツールをひとつ作っちゃおう!』をご覧ください