あなたの治療院やサロンでは
物販
してますか？
治療系なら、
健康食品とか
セルフケアグッズ。
エステ系なら
化粧品や
アクセサリーも扱っているかもしれません。
物販の売り上げが経営を支えてる！
という先生もいらっしゃるでしょう。
でもあえて今回は、
物販で儲けない
という作戦をお伝えします。
とくに治療系の先生には、読んでいただきたい内容です。
治療院に物販は必要？
面倒くさいから物販はしない
記事を読んでいただき、ありがとうございます。
情報発信で治療家やセラピストを支援する専門家、伊東 歩です。
いきなりですが、
物販って、面倒くさくないですか？
私は苦手です。
在庫管理とか、仕入れとか、数の計算がとにかく嫌い。
でも、物販してます。
私は普段、鍼灸師として施術にあたっているのですが、
ただ施術をしているだけならどんなに楽だろうって思います。
じゃあ、なんでやりたくもない物販をしてるのか。
必要だと思うから。
物販が必要な理由
物販が治療院の運営にとって必要だなと思うのは、
以下の点から。
物が顧客の生活の中に入り込む
↓
治療院のことを思い出す
つまりは忘却対策。リマインドですね。
「あなたの生活にとって、ウチの治療院は欠かせませんよ」
と、モノが営業してくれるのです。
なぜか勝手に売れる
物販って、だいたい待合室に置いてありますよね？
そうすると、患者さんは勝手に見つけて、
「これ、何に効くの？」
って聞いてきます。
これ、わたしもビックリしたのですが、特に女性は欲しがります。
自分で言うのもコッパズカシイのですが、
「いいな」と思った先生や治療院で扱っているモノは、欲しくなるようです。
この顧客心理を、この前、あるセミナーでナントカ理論と言ってました。
（名前に興味がないので覚えていません…）
とにかく、ファンになった人のモノは
手元に置いておきたくなるのだそうです。
もちろん、ファンになってもらえるような仕組みを作っている
というのもあるのですが、
物販まで影響するとは想像していませんでした。
キャッシュポイントという考えかた
どこで稼ぐかを決める
「じゃあ、伊東先生、物販で儲かってウハウハじゃないですか～」
と言われるのですが…
ウチでは、
ほとんどの商品を仕入れ値そのままで、患者さんに売っています。
こんなことを言ったら嫌われそうですが、何百円儲けるためだけに
モノを仕入れて
在庫を管理して売るのは
面倒くさいです。私は。
苦手なことにエネルギーを使うより、興味のあることに使いたい。
興味のあることとは、治療です。
マーケティングの考え方のひとつに
「キャッシュポイントを決める」というのがあります。
どこで儲けを出すのかを決めるってことですね。
当院の場合は、治療がキャッシュポイント。
そして、繰り返し通ってもらうことで
キャッシュポイントを大きくしています。
人と話すのが苦手な私は、毎回新規さんに向き合うより、
気心の知れた人の治療の方がやりやすい。
だから、私にとって大事なのは
リピートしてくれる患者さんの治療なのです。
では。
リピート顧客の治療をキャッシュポイントと決めて、そこで利益を出すためには
どうしたらいいのか。
そこで、物販を商材としてではなく、ツールとして使った方が結果的に良かったのです。
物販をツールとして使う
ウチの治療院の軸は、
- 相性のいい人を集めて
- 長く通ってもらって
- 「生きててよかった」と感じてもらう
ということ。
私が集客や経営のお手伝いをしている治療院やサロンでも
この思いを軸に
集客からファン化までの仕組みをつくっています。
そこで、ふたつ目の「長く通ってもらう」ためのツールとして、
物販を利用するのです。
お灸や、酵素や、筋肉をゆるめるクリームなど、とにかく
身体のためにプラスになるものを使ってもらう。
しかも安価で。（ウチでは仕入れ値の伝票を見せてます）
そうすれば、
「あそこで売っている〇〇は私に欠かせない」
「安く買えてお得！」
「儲けナシなんて本当に私のことを考えてくれてる」
「使い続けてたら改善した」
となり、結果的にキャッシュポイントである施術を
ずっと受けてもらえるようになります。
そうすれば必ず、患者さんに
「生きててよかった」
と感じてらえる日が増えてくる。
そしたら、こっちも嬉しいじゃないですか。
まとめ
治療院やサロンで物販をするとき、リピートしてもらうための
ツールとして使うという戦略があります。
これが正解ではありませんが、
物販の先にあるキャッシュポイントを視野に入れると、長期的に安定した経営ができると思います。
【 NEW 】開業して22年の経験を、あとに続く治療家やセラピストの方のヒントとなるように、まとめてみました。
〇 他院と比較をされず
〇 通うことへの抵抗感を減らして
〇 あたりまえのように通ってもらう
そんな施術メニューのつくりかたのコツを知りたい方は、こちらをお読みください。
