治療院やサロンの売り上げアップの方法として、
客単価を上げるという選択があります。
つまり、施術料を値上げするということ。
でも、今までの料金から上げるときって
ちょっとビビりますよね。
「値上げして、お客さんが来なくなったらどうしよう」
「自分には、そんな料金をいただく技術はないんじゃないか」
「数をこなしてたほうが、気が楽かも…」
頭では値上げしたほうが経営的に良いのは分かっていても、
気持ちがなかなか動かない。
わかります。でも…
そこを越えないと今の状況のままか、
へたをすれば生き残ることすら厳しいでしょう。
ということで今回は、生き残るためのひとつの策として、
施術料を値上げする方法をお伝えします。
「あるモノ」を使うと、値上げを後押ししてくれますよ。
目次
施術料を値上げするメリット
記事を読んでいただき、ありがとうございます。
一人で集客に悩む治療家やセラピストを、電子書籍づくりで応援している伊東 歩です。
私は治療院やサロンのコンサルと同時に、自分でも鍼灸治療院を運営しています。
そして22年の運営歴のなかで、
いちど大きく値上げをしたことがあります。
それまで、鍼灸整体の施術料は 60分 5,000円。消費税はナシ。
それを、40分 8,000円 + 税 = 8,640円に上げました。
時間単価でいうと、約３倍の値上げ。
「大丈夫かな…」という心配はありましたが、結果的に２つの面で変化がありました。
売り上げが変わる
当時、治療家仲間が同じように値上げをしたのですが、
売り上げが下がったという治療院は少数派でした。
一時的に下がった治療院もありますが、
一年後の定点観測をすると
ほぼ売り上げは上がっていたのです。
ウチの場合ですが、時間単価を３倍にしたことに加え、
リピート戦略も合わせて行ったので、結果的に一年後では
３.４倍の売り上げ
になりました。
優良顧客が集まる
値上げをして驚いたことがあります。それは、
良い顧客
が集まるようになったこと。
施術やセルフケアの重要性を話すと、すっと理解してくれて、
「次回の予約はいつが空いていますか？」
と顧客自らが聞いてくるのです。
時間を守る。
高額でも通ってくれる。
知人を紹介してくれる。
かつて、5,000円で施術していたときには少なかった
上質な顧客が自然と集まってくるようになったのです。
施術料値上げの条件
ちょっと考えていただきたいのですが、
あなたが値上げしようとするとき、なにか条件が必要だと思いますか？
必要だとしたら、それは何でしょうか？
実は値上げの条件は人それぞれ
先ほどの質問は、わたしが集客の相談を受けた先生に
いつもさせてもらう質問です。
その答えは、ほぼこの３つ。
- 技術力アップ
- 内外装リフォーム
- 機械や施術などを加算
その中でも圧倒的なのは、技術力アップ。
要するに、「腕を上げたら、単価を上げてもいい」と思っている先生がほとんどです。
でもそれって、いつになるでしょうか？
聞きたくない言葉かもしれませんが、それまで経営が持ちますか？
私には、「腕を上げれば、必ず上手くいく」と信じて、廃業した友達が何人もいます。
みんな、真面目でした。技術を磨く努力もしていました。
でも、今は他の職業に就いています。
努力だけでは報われない
私は、「努力したら報われる」という言葉を信じていません。
信じなくなりました。それは経験から感じたことです。
オートバイレースの世界で１０年間必死で努力をして、わかったこと。
それは結果を出す人間は、技術に固執しないということです。
- スポンサーを募って活動資金を集めたり
- 人脈を作って体制の整ったチームに移籍したり
- 知名度を高めるために雑誌に売り込んだり
最終的に世界グランプリに出場するような選手は、
技術以外の部分をとても大事にしていました。
治療の世界でいうと、盲目的に技術だけを高めるだけでは結果は出ない。
それができるのは、
「ゴッドハンド」と呼ばれるような一握りの先生です。
どんな難しい症状の人でも、高い割合で改善させることができるので、ただ治療をしていれば自然と患者さんが集まってくるのが「ゴッドハンド」。
じゃあ、私のような普通の治療家が生き残るにはどうしたらいいのか。
私がおすすめする戦略は、技術を高める努力と同じくらい
「あなたの見せ方」を工夫することです。
そのときに使えるツールが、電子書籍。
電子書籍が施術料を上げてくれる
「すごい先生」というキャッチコピーがつく
自分がどのような信念で治療をしていて、どんな知識や経験があって、クライアントにどうなって欲しいのか。
それを一冊の本にまとめることで、
周りからの反応が全然変わります。
まず、単純に本を出版しているというだけで「すごい先生」と言われるようになります。
そして、出版した電子書籍でamazon１位を獲り、ホームページやブログ、チラシ、店頭ディスプレイ、紹介カードなど、あなたの持っている集客媒体すべてでPRすると何が起こるのか。
地域に、
「あそこの治療院は、本を出している先生がやってるんだって」
というイメージが浸透していきます。
広告に使える表現が厳しくなってきましたが、
電子書籍を使えば
誰にも文句を言われずに『地域で一番優秀な先生』と呼ばれるようになります。
さらに本を読んだ人は、あなたを深く知るようになるのでファン化しやすくなるのです。
お願いされる立ち位置が勝手にできる
地域に「すごい先生」というイメージが浸透していくと、
単価も上げやすくなり、しかも向こうから
「いつ予約が空いていますか」
と聞かれるようになります。
amazon出版をきっかけに来院したひとがよく口にするのが、
「本を出しているような先生なら、施術を受けたいひとが集まっていて忙しいはずだから、みてもらえてよかったです」という言葉。
地域の相場の施術料より高いのに、お願いされる。
しかも「通わせてください」と言われるのは、本当にありがたいです。
電子書籍の出版をきっかけに、
波があった経営が楽になり、安定するようになった治療家やセラピストは私だけではありません。
最近さらに簡単に出版できるようになった電子書籍を、あなたもぜひ活用してみてください。
まとめ
これまでコツコツ積み上げてきたあなたに必要なのは、
技術ではなく「きっかけ」なのかもしれません。
あなたの価値に合わせて施術料を上げるきっかけとして、
電子書籍はきっと、役に立ってくれます。
頑張ってくださいね。
【 NEW 】開業して22年の経験を、あとに続く治療家やセラピストの方のヒントとなるように、まとめてみました。
〇 他院と比較をされず
〇 通うことへの抵抗感を減らして
〇 あたりまえのように通ってもらう
そんな施術メニューのつくりかたのコツを知りたい方は、こちらをお読みください。
