施術料を値上げする方法

一人で運営している治療院やサロンで売り上げを上げるなら、
客単価を上げるという方法があります。

つまり、施術料を値上げするということ。

でも、今までの料金から上げるときって
ちょっとビビりますよね。

「値上げして、お客さんが来なくなったらどうしよう」
「自分には、そんな料金をいただく技術はないんじゃないか」
「数をこなしてたほうが、気が楽かも…」

アタマでは値上げしたほうが経営的に良いのは分かっていても、
気持ちがなかなか動かない。
これはもう、安定を求める人間の本能なので
逆らえないともいえます。

が!

そこを越えないと、いまの状況のまま。
いや、歳を重ねればいまの状況のままでは、無理でしょう。

ということで今回は、
施術料を値上げする方法をお伝えします。

悩んでいるあなたの背中を押せると、いいのですが。

施術料を値上げするメリット

記事を読んでいただき、ありがとうございます。
一人で集客に悩む治療家やセラピストを、電子書籍づくりで応援している伊東 歩です。

わたし自身、数年前に施術料を
ぐっと
値上げをしたのですが、最後は

「えいやっ」

という思いきりが必要でした。かなりビビってましたから。

当時は鍼灸整体の施術料が、5,000円。

一時間弱の施術です。

それを、8,640円に上げました。

1.7倍の値上げ。

そのおかげで、今はライフスタイルそのものが
ガラッと変わりました。

売り上げは?

当院も含め、同じように値上げをした治療家仲間で
売り上げが下がったという治療院は「まれ」でした。

一時的に下がった治療院もありますが、
一年後の定点観測をすると
ほぼ売り上げは上がっています。

ウチの場合ですが、客単価を1.7倍にしたら
売り上げも1.7倍になったのかというと、
そうではありません。

たぶん、ガッツリ集客すればそれも可能でしょうけれど
今は、そうするつもりはありません。

なぜなら、治療以外の仕事が増えたから。

ヒマな時間が成功・失敗の分かれ目

客単価を上げたことで、しばらくのあいだ
客数は減りました。

時間ができます。

このとき何をするかで、
値上げの成功・失敗が決まります。

「まれ」に値上げに失敗する治療院をみていると、
ここが分かれ目だなと感じました。

ただ顧客を待っているだけでは
「あぁ、値上げなんてするんじゃなかった…」
と後悔するだけなんです。

時間ができたときに
集客の戦略を立てて、コツコツ行動を積み重ねたひとが
一年後に結果を出していました。

わたしの場合は、電子書籍でブランディングという戦略のために
本を書きました。

あとで「値上げする方法」で詳しく説明しますが、
値上げには根拠が必要です。

そのためのブランディングでしたが、やってみると面白い。
面白いことは熱中するし、上達も早い。

そして気がついたら、
周りの治療家に電子書籍のつくり方を教えるようになっていたのです。

自分の本をつくるよりも、
誰かの本をつくる手伝いをするのがまた面白くて
今は治療業と同じくらい熱を入れています。

優良顧客が集まる

値上げ直後のヒマな時間に、
的確な集客活動をしていると

良い顧客

がポツポツ集まるようになります。

あなたの治療院の価値を分かってくれて、継続して通うことが大事だと理解してくれる顧客が。
そうなるために必要なのは、根拠です。

「なぜ、この施術料なのか」

という根拠を伝えることで、優良な顧客が集まってきます。

根拠を明確にして、さらに伝える活動をすることが
超重要です。

施術料を値上げする方法

値上げの根拠を明確にする

「お金を儲けたいから値上げしました」
「楽をしたいから値上げしました」

では、顧客は納得しません。
そして先生自身も罪悪感を感じます。

なぜならそれが本音だから。

数ある本音の中のひとつに
うしろめたさ
を感じるから、思いきって高い料金をつけられないという先生が
けっこう多いです。話を聞くと。

値上げする方法でいちばん効果的なのは、この
うしろめたさ
をなくすこと。

これは効果てきめん。

たとえば、
見込み客から問い合わせの電話がかかって
「ホームページ見たんですけど、そちらの治療代って普通より高いですよね」
なんて言われたときに違いが出ます。

なぜその料金なのかを説明する言葉に
うしろめたさ
が無いので、見込み客が納得します。

しかもあなたの価値まで伝わるので、
本気で改善したい見込み客なら「お願いします」と言いたくなるのです。

では、値上げの根拠って何なのか。
次のようなことが、根拠になります。

内外装

リフォーム・リニューアルというのは、値上げの根拠にしやすいです。
見た目で違いが分かるので、納得しやすい。

ここで大事なのが、治療院が綺麗になることに価値を感じて、
それに対してお金を払う人が集まってくるということ。

逆にいうと、

  • 安ければ
  • 時間が長ければ
  • 便利なら
  • 治れば

治療院が汚くたって構わない
というひとは来なくなります。

わたし自身、値上げをして学んだのは、
良い顧客は居心地を大事にする
ということです。

これはぜひ、あなたに肌で感じて欲しい。
自分自身の錆びついた感覚を、良い顧客によって磨いてもらうのです。

グレードアップ

治療院やサロンで使っているタオルや備品、調度品、器具などを
質の高いものに変えましょう。

質の高い顧客は、質の低いモノに囲まれた場所には来ません。
感覚的に、自分がぞんざいに扱われていることを感じ取るからです。

一気に全部を変えなくてもいいので、
顧客の目に触れ、肌に触れるものから変えてみましょう。

分かるひとには分かるので、それが
質の高い顧客をリピートしてもらうポイント
のひとつになります。

「あなたのことを、価値のあるひとだと思って大事に扱っています」

という気持ちを、備品の質という形で伝えましょう。

時間

料金を上げたから施術時間を長くする
ということではありません。

施術自体の時間ではなく、
顧客満足のために時間を使いましょう。

たとえば…

施術前後にキッチリ予約を入れるのではなく、余裕を持たせる。
そうすれば、話ができます。

治療を受けに来ている人

から

充実した時間を過ごしに来ている人

に変えるのです。

施術が終わると、次の人が待合室に待っている。
急かされるように支払いをして、次回の予約を決めているのって、
なんだか「流れ作業的」ですよね。

治療だけの料金なのか、
治療を含めた豊かな時間の料金なのかの違いは
充分に値上げの根拠になります。

サービス

治療院という「箱」や、中に入っている備品がキレイになっても、
肝心の先生が今までと同じではもったいない。

この機会に、質の高い顧客に見合うようなホスピタリティを学びましょう。

よく言われるのは、
一流のホテルやレストランに出向くこと。

マナーや接客を文章で勉強するより
はるかに学びが多いです。

ホテルに泊まらなくても、
ラウンジでコーヒーを飲むくらいならできそうですよね。

機械

どのような治療をしているかにもよりますが、
治療を補助する機械の導入も
値上げの根拠になります。

治療技術は目に見えませんが、機械は目で見て確認できるので
顧客の納得度も高いです。

先生自身の付加価値をつける

ここまで、値上げの根拠になりやすいことを
いくつかご紹介しました。

そこでもうひとつ大事なのは、
あなた自身の価値を高めて伝えること。

ストーリーを伝える

目の前の人が誰なのかも知らずに施術を受けるより、
どんな風に育って
どんな学びをして
どんな経験を重ねて
どんな失敗を経て
どんな想いを持って施術にあたっているのかを知ると、
一気に距離が縮まります。

あなたの価値を高めるのは、なにも
治療技術の研鑽だけじゃありません。

誰でも持っているような普通のストーリーを顧客に伝えるだけで、
そのひとの価値が高まります。

これが、あなたの価値を即効で上げる
いちばん簡単な方法です。

権威づけ

ブログやメルマガ、ホームページなどで
あなたのストーリーを伝えたうえで、権威を持ちましょう。

〇〇学会認定鍼灸師
〇〇協会公認プラクティショナー
〇〇財団認証〇級整体師

なども良いですが、おすすめなのはセミナー講師です。

上に記したような『認定資格』を見慣れた顧客は、
あまり価値を感じてくれません。

しかしセミナー講師は違います。
ひとに教えている
というポジションは、高く評価されます。

専門家向けのセミナーを開くのもいいですし、
ハードルが高いと感じるなら
一般向けの「〇〇教室」の講師でも構いません。

講師というイメージの持つ
責任感や優秀さを、あなたに重ねて見てくれます。

電子書籍は一石二鳥

あまり電子書籍のことばかり書くと
ウザがられるので嫌なのですが…

電子書籍を一冊つくっておくと、
本の内容でストーリーを伝えられるし、
「本を出している先生」という権威まで持たせてくれるので
一石二鳥なんです。

あなたも経験があると思うのですが、
映画を観たり
一冊の本を読み終えると
「わたしにもできる!」
とか、どっぷりと世界観に浸ってしまいます。

一種の催眠状態なのですが、
電子書籍を使って同じような効果を出すことができるのです。

興味のあるひとは、
『組み立て式 電子書籍つくろう!』の説明ブログを読んでみてください。

まとめ

施術料の値上げをするとき、いちばん大事なのは
顧客と先生本人が納得のいく『根拠』を明確にしておくこと。

そして値上げ直後のヒマな時間に、集客の戦略を立てて行動すること。

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