治療院の集客にはメリットよりベネフィットを伝えよう

治療院の集客をするとき

「メリット」ではなく「ベネフィット」を伝えましょう

と、マーケティングの世界では
よく言われます。

この記事では、治療院の集客に重要な

  • メリットとベネフィットって何がどう違うのか
  • どうやってベネフィットを見つけて伝えるか

について、分かりやすくおつたえします。

そして、ベネフィットの上を行く「超ベネフィット」って?

治療院集客に重要なメリットとベネフィットの違い

ベネフィットなんて言葉を初めて聞いたのは、
治療家向けの集客セミナーだったと思います。

メリットなら聞いたことあるし
何となく想像つくけど、
ベネフィット?

「また訳の分からないマーケティング用語が出てきたな…」
と面倒くさくなっていたのを覚えています。

なので、簡単に。

メリットは、商品やサービスの効果。
ベネフィットは、その効果によって、どんな体験や感情が待っているのか。

別の切り口で見てみると、

メリットは有限ですが、
ベネフィットは無限です。

メリットは有限、ベネフィットは無限

たとえば、
私の主宰している『電子書籍つくろう!プログラム』を受講する

メリットは、

文章が苦手なひとでも、本が出版できる

という点です。

意外に思うかもしれませんが、
他の多くの電子書籍づくりの講座は
出版の方法がメインになっています。

どうやったら出版できるのか。

でも、肝心の本の書き方については、
拍子抜けするくらいにスッ飛ばされてる。
リサーチのためにいろいろな講座を受けるなかで、

これじゃあ、文章書くのが苦手なひとは
出版なんてできないよって思いました。

いくつかの講座を受けても同じで、
100万円越えのスクールで
ようやくちゃんと書き方を教えていたくらいです。

だから私は、
自分がプログラムをつくるときには

本のテーマ決めから企画の練りかた、構成の組み立てかたをしっかりと学んでもらって、文章が苦手なひとでも本が出版できようにしました。

これが、『電子書籍つくろう!プログラム』を受講するメリットになります。

ではベネフィットは?

電子書籍を出版したら、単純に「すごいひと!」と思われます。

見込み客からは
「出版している先生」というだけで、信頼感が得られて、新規集客につながります。

既存客の「私は、本を出すような優秀な先生から治療を受けている」という優越感を満たして、
リピートにつなげることもできます。

アンテナを張ってベネフィットを発見する

ここでちょっと、
メリットとベネフィットを比べてみましょう。

メリットは、効果。
ここでいうと、「プログラムを受講すれば、文章が苦手なひとでも本が出版できる」。

一方のベネフィットは、本が出版できることで、
どんな体験や感情が、未来に待っているのかということ。

説明の中では
信頼感を得て新規集客できることや、
既存客から尊敬されてリピートが生まれることを例に挙げました。

でも。

もっともっと、
ベネフィットなんていくらでもあるんです。

本を出版すれば…

〇 出版したことを口実に休眠客にコンタクトをとって、再来院のきっかけをつくることができる。
〇 自分の経験や知識を、100年後のひとにまで残すことができる。
〇 雑誌やwebメディアから、執筆や監修の依頼がくる。
〇 著者ページを持つことで、社会的な信頼を得ることができる。
〇 商業出版の話がくる。
〇 チラシに出版した書籍を載せることで、反応率が上がる。
〇 著者という肩書きがあることで、新しい出会いがある。

などなど、ちょっと考えただけでもこんなに出てきます。
しかも、それぞれが嬉しくなるような体験ばかり。

つまりベネフィットというのは、
その気になって探せば
いくらでも見つけることができるってこと。

メリットによって、どんな影響があるのかを
アンテナを張って
「つぶさに」見つめれば、

無限にみつけることができます。

見込み客を集める「ベネフィット」の見つけ方

あなたの治療は、
ほかのひとと比べて何が違いますか?

まずは
あなたの治療の特徴を探すことからスタートです。

もし見つからなければ、
差別化するところから始める必要があるかもしれません。

そして特徴が分かったら、
そこから得られる効果、つまりメリットを考えましょう。

無痛治療なら、「治るために痛い思いをしないでも済む」というメリットがあります。
少ない回数で治療が終わるなら、「治療費を抑えることができる」というメリット。
治療と美容を両立しているなら、「健康だけでなく綺麗にもなれる」というメリット。
腰痛に特化した治療なら、「難しいケースの腰痛も治せる」というメリット。
セルフケアの指導に詳しいなら、「痛みの再発を防げる」というメリット。

そして、

メリットを受け取ったら、どんな未来が待っているのか。

これは、治療を受けた人の変化を
プロとしてのあなたが実際に見たこと。

そしてなにより、
メリットを受け取った本人に話を聞くのが
いちばんリアリティのあるベネフィットです。

クライアントにどんどん聞きましょう

ということは‥
あなたの治療を受けたひとの数だけ
ベネフィットはあるってこと。

「まさか肩こりを治したら、くすみまで取れるとは思わなかった」
「腰の痛みが取れて、ゴルフのスコアが戻った。良かった~」
「思ったより早く治ったから、旅行に間に合った」
「孫といっしょに歩けるようになって嬉しい」
「友達に自慢してやった!」
「ごはんが美味しく感じる」

直接聞いてみると、
こちらの想像以上のことがあったりします。

予想外の変化で喜んでくれるのは、
こっちも嬉しいですよね。

それをそのままベネフィットとして
電子書籍やブログ、メルマガなどで発信しましょう。

そうすれば、メリットだけを伝えるよりも
ぐっと読者を惹きつけます。

だって
「ああ、この人の治療を受けたらこんな楽しそうな未来がまってるんだな」
って想像できますもんね。

リピートを生み出す「超ベネフィット」

「超」なんてつけちゃいましたが、
治療院の集客を考えるなら、ベネフィットからもう一歩踏み込んでみましょう。

これができるのは、治療家ならではかもしれませんね。

ふつうクライアントさんは、
以前の状態よりも悪くなったことをきっかけに
治療を受けに来ますよね。

前は旅行も運動もできていたのに
腰が痛くなってしまったから、できなくなった。

だから治療を受けに来た。

そこであなたの治療を受けて、
そのメリットにより腰が治った。

腰が治ったというベネフィットとして、
旅行にも自由に行けて
運動もできるようになった。

つまり、元に戻ったわけです。

そこからもう一歩、踏み込んでみましょう。

元の生活に戻すだけじゃなくって
クライアントさん自身が
今まで想像していなかったことを提案するのです。

たとえば…

仕事をリタイヤしたあと
自転車で日本一周をするなんて面白そうですよね。

今までの運動と腰痛の経験を活かして
ピラティスを教える教室を開くのも楽しそう。

クライアントさんと治療中に話しながら、
あなたの想像力を働かせて、
本人が思ってる以上の世界に連れていってあげるのです。

これは情報発信に使うというより、
治療を継続するモチベーションアップにつながります。

クライアントさんと話す中で

「この人は、こんなことが好きなんだな」
「昔はこんな夢を持ってたんだな」
「実はこんな欲求があるんだな」
「本当はこんな性格なんだな」

なんてことが分かってくると、
ベネフィットのさらに先の未来が見えてきます。

そんなことを話しているときのクライアントさんは、
きっと嬉しそうに目を輝かせているはず。

治療の技術で怪我や病気を治すのはもちろんですが、
気持ちを前向きにするのも

わたしたち治療家の仕事だと思います。

まとめ

治療院集客に大切な、
メリットとベネフィットの違い
そしてベネフィットを発見して伝える方法をお伝えしました。

メリットは効果。
ベネフィットは効果によって得られる未来の体験や感情。

そして治療家という職業なら、ぜひ
超ベネフィットまでクライアントさんを連れていってあげましょう。

無理にテンションを上げるのは
わたしも苦手なのですが、
新しい見たことのない景色をいっしょに考えるのは楽しいですよ。

【 NEW 】開業して22年の経験を、あとに続く治療家やセラピストの方のヒントとなるように、まとめてみました。

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