治療院が広告費を無駄にする瞬間

治療院や整体院、サロンのオーナーが集客を考えたとき、
一番手っ取り早いのは広告でしょう。

あなたは、どのくらい集客のために広告費をかけていますか?

この記事では、
個人で経営している治療院や整体院、サロンの広告費を無駄にしないためには
どうしたらいいのかについて、
いっしょに考えたいと思っています。

治療院の広告費を無駄にしないために

記事を読んでいただき、ありがとうございます。
一人で集客に悩む治療家やセラピストを、電子書籍づくりで応援している伊東 歩です。

今回は、広告費について。

新規集客の定番である広告の強みは、
不特定多数の「今すぐ客」に対してアプローチできることです。

たとえば、腰痛がひどくなっていて歩くのも辛いようなときに、
あなたの治療院の折り込みチラシが入っていれば、

その場で電話をかけてくれるかもしれません。

来月同窓会があるけれど
「ちょっとでも、ほうれい線を薄くしたいっ!」
と鏡を見ながら悩んでいるときに、
フリーペーパーであなたの美容院の割引きクーポンがあれば

予約してくれるかもしれません。

ただ、ライバルが多い業種の場合、
それなりの広告費をかけないと

今すぐ客を獲得することは難しいです。

今すぐ客は数が少ない

なぜなら、今すぐ客というのは、
見込み客の中でも1%と言われているくらい数が少ないから。

そこに多くのライバルが群がるので、当然競争率は上がります。

そうなると、より多くの広告費をかけたひとだけが
少ない今すぐ客を獲得することになります。

一度通い出すと
少なくとも数か月は通うような業態、たとえば

治療院やエステサロン、美容院、エクササイズ系の教室や、年間契約などの士業の場合、

今すぐ客を取られてしまうと
次に今すぐ客が出てくるまで数か月は待たなければならないのです。

じゃあ、多額の広告費をかけることが難しい個人事業主や、
ライバルの多い地域の経営者はどうすればいいのか。

今すぐ客以外の見込み客を集めましょう。

広告費をかけたもの勝ち

ちょっとこちらの表をご覧ください。

マーケティングのセミナーなどでよく見るこの表は、
見込み客の段階と、その割合をあらわしています。

見込み客のなかでも、今すぐ客はほんの1%。

多くの治療院、整体院、サロンが
ここにいる人に向けて広告をかけて集客しています。

この方法のメリットは、広告費をかけられるのであれば
比較的短期間で集客できるということです。

しかし先ほどお伝えしたように、

○ 広告費があまりかけられず

○ しかもライバルの多い地域の個人事業主の場合

わずかな広告費が集客に結びつかず、
無駄金になってしまいやすいというデメリットがあります。

集客の広告費を無駄にしないために

そこで最近では、数の少ない今すぐ客にアプローチするのではなく、
見込み客の99%を占める

・おなやみ客
・そのうち客
・まだまだ客

にアプローチする集客方法が増えてきました。

そのときに役に立つのが、クロスメディア戦略です。
広告が短期決戦であるとしたら、クロスメディア戦略は計算された長丁場の戦い。

 

広告を打って集客するというのは、上の図でいうと

「体験・キャンペーン」に誘導するか、いきなり
「サービス」を売り込むか
のどちらかになります。

これは、今すぐあなたの治療や施術を求めているひとに向けての
集客方法。

それに対して、
まだ必要性を感じていないし、
治療を受けたい気持ちも盛り上がっていないひとを、

電子書籍やブログ、SNS、メルマガなどで集めて、
おためし体験やキャンペーンにつなげていく。

この方法だと、
広告より手間と時間はかかりますが

お金はかかりません。

そして、広告よりも即効性は少ないですが、
仕組み化された情報発信を続けていると

確実に多くの見込み客を取りこむことができるようになります。

広告費ゼロの集客方法とは?

今すぐ治療や施術の必要性を感じていない

・おなやみ客
・そのうち客
・まだまだ客

にアプローチするとき、
一番大事なのは、見込み客を育てるという考え方です。

見込み客をファンに育てよう

今すぐ客というのは、
流行りや時期、景気、地域の状況によって数が左右されるので
とても不安定です。

そこを狙うのではなくて、

本来、あなたのサービスが必要なのだけど、
どうして必要なのかを分かっていないひとを教育して
顧客まで育てる。

本来、あなたと価値観が同じで
あなたのサービスを受けるにはピッタリの相性なのだけど
まだ出会っていないという人に、
あなたの人となりを発信して顧客まで育てる。

そうやって関係を深めた顧客は、

景気の波や流行りすたりに左右されない
あなたのファンとなってくれます。

そんな顧客を育てることが、あなたの経営を安定させてくれるのです。
そのためには、計画的に見込み客を育てなければなりません。

どうやって見込み客を育てるのか

見込み客を育てるには、段階があります。

① 不特定多数の接点ゼロの中から、見込み客を集める【ファーストステップ】

② 集めた見込み客を教育して、信頼関係を深める【セカンドステップ】

③ 育った見込み客をセールスにつなげて顧客にする【ラストステップ】

それぞれの段階には、必要なメディアがあります。
たとえば、

① ファーストステップでは、

検索に強いオウンドメディア電子書籍、youtubeが効果的。
SNSも、コントロールしにくいですが、アリ。
ホームページもつくり方によっては、アリ。

② セカンドステップでは、

教育にむいている電子書籍ブログ、メルマガがおすすめ。

③ ラストステップでは、

セールスに向いているメルマガ、ランディングページがイチオシ。

オウンドメディアや電子書籍、YouTubeの役割は、
不特定多数の
今まで全く関係性のなかった見込み客との接点として、

役に立つ情報を提供して、これから関係を深めるきっかけをつくることです。
つまり、見込み客を育てるファーストステップ。

きっかけをつくったら、こんどは教育。

電子書籍やブログへのリンクを貼って
見込み客をセカンドステップに誘導して
自分の悩みについて知識を与えて

あなたの治療を受ける必要性を理解してもらいます。

そしていよいよ、最後の一手。
プッシュ型メディアであるメルマガにバトンタッチして、

定期的な情報発信のなかに
セールスを織り込んで、見込み客に

「ためしにちょっと受けてみようかな…」
という気持ちにさせます。

集客している「つもり」が怖い

こうやって見ると分かるように、
オウンドメディアや電子書籍、YouTubeは
セカンドステップに見込み客をつなげなければ意味がないし、

ブログや電子書籍は
ラストステップであるメルマガに見込み客つなげないと、
売り上げにつながりません。

ということは…
たとえば頑張ってブログの記事を書いていても、

新規読者の流入も少ないし、
次の段階に見込み客をつなげないので、
無駄になっているということも起こりうるのです。

最強の集客メディアコンビ

せっかくの努力が無駄にならないように。
そして
広告費ゼロの集客の仕組みをつくるために。

ファースト・セカンド・ラストステップを
効率よくつなぐおすすめのメディアは…

電子書籍&メルマガ

です。

理由は、

電子書籍は
Amazonのマーケティング力を利用できて、
一冊で教育とブランディングができる。

メルマガは
教育と関係構築ができて、
プッシュ型(こちらからアプローチできる)メディアであるから。

こんなメディア特性があるので、
基本的には3つのメディアでバトンタッチするステップが、
2つで済んでしまうんですね。

デジタルコンテンツの強味を活かす

セミナーなどでよく受ける質問が、

「いくつもの情報発信をするなんて、時間的に難しい」

ということです。
でも実は、デジタルコンテンツを使った情報発信は

使い回しができるんです。

一度作ったコンテンツを使いまわせるという
デジタルコンテンツの強みを生かせば、

ブログやオウンドメディア、電子書籍、メルマガなど、
それぞれに別の内容を書く必要はありません。

創った1つのコンテンツを
それぞれのメディアに振り分ければいいだけなので、

とても効率的なんですね。

たとえばわたしが主宰している
『電子書籍つくろう!プログラム』でも、

メルマガの記事を集めて電子書籍をつくっちゃう

という、まさにデジタルコンテンツの使い倒し
をしています。
そうすると、意外とかんたんに電子書籍が出版できてしまうんですね。

ですから、
「全部やるなんて大変そう」
なんて言わないで、
まずはできそうな情報発信からはじめてみてください。

そこから、少しずつ仕組みをつくっていけば
99%の見込み客の集客が
コストゼロでできるようになりますから。

まとめ

治療家や整体師、セラピストのひとに向けて

「治療院の新規集客のための広告費を
無駄にしないでください」

ということを書きたかっただけでしたが、
ずいぶん長くなってしまいました…

最後まで読んでいただいたあなた、
ありがとうございます!

ちょっと手間はかかりますが、
安定した、
しかも無料の集客の仕組みを

手に入れてもらえたらと思います。

【 NEW 】開業して22年の経験を、あとに続く治療家やセラピストの方のヒントとなるように、まとめてみました。

 他院と比較をされず
 通うことへの抵抗感を減らして
 あたりまえのように通ってもらう

そんな施術メニューのつくりかたのコツを知りたい方は、こちらをお読みください。