資本力に余裕のある接骨院やリラクゼーションサロンのグループなら、
ドーンと広告を打って
ザザ―っと人を集める
といった戦略がとれます。
でも個人運営の治療院やサロンの場合、同じようにはできません。
かと言って、指をくわえて見ているだけでは
いずれ淘汰される‥
なんとか手を打たないと！
個人の店舗に向いている集客は
『通ってくれる人だけを集める』という戦略。
今回の記事では、
個人運営の治療院やサロンに通ってくれる人を集める方法
についてお伝えします。
目次
個人運営の治療院・サロンの集客戦略
時間・労力・資金に限りがある
記事を読んでいただき、ありがとうございます。
一人で集客に悩む治療家やセラピストを、電子書籍づくりで応援している伊東 歩です。
個人が運営する
治療院やサロンの経営を安定させるためのコツは‥
誰でもいいから集めるのではなく、
繰り返し通ってくれる人を集めるという戦略。
時間も労力も資金も限られている個人運営なら、集客の段階で
あなたの院に通ってくれる可能性の高い人、つまりリピーター候補だけに注力しましょう。
そうすれば、
ただ漠然と「とにかく人を集めよう」とするより
効率的な経営ができます。
新規集客は無駄が多い
なぜ最初から、リピーター候補に絞り込んで集客したほうがいいのか。
誰でもいいから、なるべく多くの人に集まってもらったほうがいいのではないか。
確かに、多くの人が集まれば、それだけ売り上げも上がります。
しかし、その中の何割の人がリピーターになってくれるでしょうか。
これは、あなたの院で実際にデータを取ることをおすすめします。
集客費用に対しての
『短期的な売上げ』だけではなく、
その中でどれだけの人が何回通ってくれているのかをチェックしてみてください。
もし、年単位で通ってくれている人を集められていないなら、要注意。
新規集客を繰り返さなければ維持できない経営は、
- ライバルの出店
- 季節的な要因
- 景気の波
などの影響を受けやすく、不安定となります。
経営を安定させるのは、『サービスの継続的な利用』です。
つまり、何年も通ってくれるリピーターを増やせば、新規集客に使う時間・費用・労力が減る。
ですから個人運営では、とにかく
『サービスの継続的な利用』の数が、経営を左右します。
通ってくれる人を集める方法
フィルターをかける
では、どうやって『サービスを継続して利用』してくれるリピーター候補を集めるのか。
フィルターをかけましょう。
- そもそも通って改善するつもりがない
- キャンペーンで安いだけが理由
- 価値あるものにお金を払う習慣がない
- ちょっと良くなればいいと思っている
- どこでも誰でもいい
このような見込み客に
広告費を使ったり、時間を割いたり、心を尽くして説明するより、
- できれば根本的に改善したい
- 価値あるものにはお金を惜しまない
- 「かかりつけ医」のような先生を探している
- 日々の生活の質を高めたい
- 施術を身体への投資と考えている
このような人にエネルギーを使いましょう。
そのためには、情報発信によるフィルターが効果的。
ちょっとこちらをご覧ください。
マーケティングファネル
この「じょうご」のような形は『マーケティング・ファネル』といって、
最初の集客からリピーターに育つまでを、模式図にしたものです。
- 無料の情報発信（有料広告）で顧客を集める
- メルマガで顧客教育
- 体験・キャンペーンに誘導
- 実際に施術を受けてもらう
- 繰り返し通ってもらう
❶～❺に進むに従って、図のように
「じょうご」の上から下に向かって人数は絞り込まれていきます。
ということは、❺のリピーターを増やすには
この「じょうご」の入り口である【❶・❷・❸】を広げなければなりません。
ここで大事なのは、
個人で運営している治療院やサロンの場合、
むやみに【❶・❷・❷を広げないことです。
「誰でも来て」集客を止める
あなたには、資金・労力・時間に限りがあります。
「誰でもいいから、来てちょうだい」
と「じょうご」の入り口を広げると、体力がなくなり、廃業です。
たとえば、初回のお試し体験。
お試しの体験に集客するための広告費用。
広告をつくるための時間。
お試し体験のために施術時間を空ける。
実際にお試し体験をする労力。
これらをどんどん増やしていくと、「じょうご」の入口は広がりますが、
出口（リピート）は広がりません。
通う気のない人のお試し体験で何時間も予約枠を取っているために、
リピーター候補の人が施術を受けられないなんてことも。
そうなると使った資金は回収できず、疲れるばかり。
一回しか来ない人の問診・施術・説明にエネルギーを使ってしまい、
大事なリピーター候補の人のときには疲れている。
こんなことにならないようにするには、
入口の時点で情報発信を使ってフィルターをかけるのです。
そうすせば「無駄打ち」が減り、経営体力が温存できます。
では、どうやってフィルターをかけるのか。
フィルター ① 前提条件を伝える
簡単に言うと、
「うちの治療院では、あなたの悩みを改善するために、しばらく通ってもらいます」
と伝えるのです。
ホームページだけでなく、ブログ、メルマガ、SNS、電子書籍などでも
一貫して伝えましょう。
ただ、見込み客の中で「私、治療院に通うことが好きなんです」という人は少ない。
ですから、必要なのは
通う理由。
- なぜあなたの治療院では通う必要があるのか
- 通うことで見込み客は何を得るのか
この２点を情報発信でいっしょに伝えましょう。
フィルター ② あなたのポリシーを伝える
あなたが
- どんなことの専門家で
- どんな考え方を持っていて
- どんな経験があって
- どんな悩みを解決できて
- どんな人に来てもらいたいのか
などを発信しましょう。
顧客が「通う」「通わない」を判断するとき、
相性は重要です。
施術の腕が良くても、相性が悪ければ
ある程度改善したところで、通わなくなるでしょう。
情報発信で、飾る必要なありません。
飾ったところで、いざ通いはじめればバレてしまいますからね…
あなたの素の思いが乗っかっていれば、
「ああ、この人いいなぁ」と相性の良い人は自然と集まってきます。
フィルター ③ 有料にする
電子書籍や『note』を使って、
見込み客の役に立つ情報を有料化する方法もあります。
つまり、お金のフィルターをかけるのです。
傾向として、治療院選びの決め手が『価格の安さ』の見込み客は、継続率が低い。
そこで、無料好きの人と、価値あるものには対価を払う意識の高い人を選別するために、
情報を有料にしましょう。
電子書籍を100円にするだけでも、フィルターとして機能してくれます。
フィルター ④ ジム化する
フィルター①のところで、
「私、治療院に通うことが好きなんです」
という人は少ないとお伝えしました。
確かに、治療院を『病院』のような位置づけにすれば
できれば通いたくないでしょう。
これが、フィットネスジムだったら？
世の中には、習い事やジムに通うのが好きな人は大勢います。
この顧客層が集まるような情報発信をするのです。
この戦略については、別の記事で詳しくお伝えします。
まとめ
個人運営の治療院やサロンの経営を安定させるには、
通ってくれる人に的を絞って集めること。
その方法として、情報発信が効果的です。
「え～っ、面倒くさいなぁ」
と思うかもしれませんが、ちょっとだけ
がんばってみてください。
【 NEW 】開業して22年の経験を、あとに続く治療家やセラピストの方のヒントとなるように、まとめてみました。
〇 他院と比較をされず
〇 通うことへの抵抗感を減らして
〇 あたりまえのように通ってもらう
そんな施術メニューのつくりかたのコツを知りたい方は、こちらをお読みください。
