飽和状態にある治療業界で生き残るには、
「差別化しましょう」
といわれています。
ライバルとの違いを出すために、
自分の治療院や先生自身の強みを見つけてアピールする。
でもそれって、
本当にクライアントから必要とされているのかな？
って思います。
あまりにも
「差別化」
「強み」
「個性」
ばかりの自己アピールの強いブログやメルマガは、
遅かれ早かれ読まれなくなります。
今回の記事では、
前回、前々回の続きとして、
治療院がどんなブログを書けば、
理想の顧客が集まるのかについていっしょに考えましょう。
目次
見込み客がブログやメルマガを読む本当の理由
記事を読んでいただき、ありがとうございます。
一人で集客に悩む治療家やセラピストを、電子書籍づくりで応援している伊東 歩です。
もはやコンビニよりも多くなってしまった
治療院や整体院、サロン。
一昔前は、
開業すればそこそこ成り立っていた商売も、
ウジャウジャいるライバルのなかで経営を続けるには、
工夫が必要です。
誰もあなたのことは知りたくない
ライバルとの争いに生き残るための工夫のひとつが、
差別化。
USP（Unique Selling Proposition）とも呼ばれている、
あなた独自の売りを見つけることが重要だと言われています。
たしかに。
あまたのライバルから、自分の治療院を選んでもらうには
それなりの理由が必要です。
どうしてあなたを選ばなければならないのか。
その時に、施術自体に焦点を当てすぎると
選ばれなくなるという話は、前々回にお伝えしました。
大事なのは、施術自体ではなく
施術の周りのことである。
それを伝えるのが、情報発信の基本っていうことでしたね。
そのなかでも、とくに大事なのは、
「誰がその施術を提供しているのか」。
それを知るためには、ブログやメルマガ、電子書籍が適しています。
見ず知らずの見込み客が、
「どんなひとだろう」と思ってあなたのブログやメルマガ、電子書籍を読むときって、
どんな気持ちでしょうか。
「きっと、私に興味があって読んでくれてるんだ」
と思わないでくださいね。
そうなると、自己アピール満載の情報発信になってしまいますから。
見込み客はリサーチのために読んでいます。
安けれりゃいいひとは情報発信を読まない
そもそもの話ですが、
値段や利便性、目新しさを求めている見込み客は、
情報発信なんて読みません。
ホームページに載っている
施術内容や料金表、駐車場、営業時間を確認するだけです。
わざわざブログを読んだり
メルマガに登録したりといった、
面倒くさいことはしません。
どんな人がブログやメルマガを読むのか
じゃあ、わざわざブログやメルマガを読んでくれるひとって、
どんなひとなんでしょう。
先ほどもお伝えしたように、
リサーチするために読んでいるひとです。
そのリサーチとは、料金や施術内容、営業時間を知ることではありません。
「わたしにとって、この先生は合うのかどうか」
が知りたいひとです。
わたしたちが商売にしている施術は、
ほかの業種に比べてクライアントさんとの距離って近いですよね。
物理的だけではなく、関係性としても。
自分の大事な身体をあずけるわけですから、信頼できないひとには任せられません。
そして、狭い空間に一定時間いっしょにいるのに、自分と合わない先生だったら息が詰まってしまいます。
はっきりいって、苦痛。
つまり、ブログやメルマガ、電子書籍を読むような見込み客が知りたいのは、
【あなたのこと】
ではなくて、
【あなたとどんな関係が築けるのか、築けないのか】
が知りたいんです。
ここ、似ているようで目線が正反対なのです。
自己アピールというのは、自分のことを知ってもらいたいための発信。
でも、
自分と相手とのあいだに、どんな関係が築けるかという発信は、
自己PRになります。
PRというのは、public relationsの略。
つまり、個人と社会との関係性です。
治療家が見込み客に発信するのは、自己PRのほうが
求められています。
わたしは自己アピールと自己PRの違いを
コンサルのかたから教えてもらったとき、
目からウロコがぽろぽろ落ちました…
「あ～、自己アピールばっかりしてたな」って。
通いたい見込み客が読んでいる
ご自身のこととして考えてみてください。
どうでもいい買い物をするとき、
売っているひととの相性とか、人となりなんて
気にしないですよね？
それと同じで、
わざわざ情報発信を読んでくれているのは、
自分と合う先生なら
深い関係性を築きたいと思っているということです。
つまり、通う気があるひと。
安けりゃいい人は、
いずれまた、安い治療院や整体院、サロンを見つけて去っていきます。
もしあなたが集客したいのが、
「あなたを信頼して継続して通ってくれるひと」
なら、普段の情報発信が重要です。
見込み客からのリサーチに応えられるような
ブログやメルマガ、電子書籍を書きましょう。
どんなブログやメルマガを書けば治療院に集客できるのか
自己アピールではなく自己PR
あなたが治療家として発信するなら、
相手との関係性を意識して発信しましょう。
つまり、見込み客が
「こういう先生になら、身体を任せたい」
「この整体師なら、話が合うかも」
「こういうセラピストなら、いっしょの空間で過ごせるかな」
と感じてもらえるようなブログやメルマガ、電子書籍がおすすめです。
「僕のことを知ってください」
「僕のことを分かってください」
という自己アピールではありませんからね。
見込み客の求める情報に応えれば治療院集客できる
情報発信をわざわざ読んでくれているひとは、
「わたしにとって、この人はどうなの？」
という目線で読んでいます。
これを発信者側から見ると、
「あなたにとって、わたしはこんな人間です」
という内容になります。
これが、読み手の求めている情報になります。
この「あなたにとって」が肝心。
これを意識すると内容が変わります。
たとえば…
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
昨日は、膝の痛みに悩んでいるクライアントさんがいらっしゃいました。
施術自体はうまくいって、終わったときにはすたすたと軽く歩けるようになり、喜んでいらっしゃいました。
そのあと、お互いに子供の話で盛り上がり、いつの間にか待合室がカフェになってしまったのです。
うちでは、施術の前後に時間の余裕を持たせてあり、施術が終わるとお茶をお出しするのですが、2人で子育てについて話しているとなんだか友達とカフェに居るような雰囲気でした。
クライアントさんもリラックスして話してくれて、思いがけずアフタヌーンティーを楽しむことができました。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
どうでしょうか？
もしこれが、膝の施術について詳しく書いた記事だったら。
優秀さは伝わると思いますが、どんな関係性が築けるかまでは想像できません。
施術自体をテーマとして書けば、
あなたのことを伝える自己アピールになる。
施術後の時間をテーマとして書けば、
あなたとクライアントさんとの関係性を伝える自己PRとなる。
読んでいる見込み客は、記事に出てくるクライアントさんに自分を重ねて読んでいます。
「わたしが施術を受けたときも、こんな雰囲気なんだろうな」
と、暗に感じてもらえるように書いてみましょう。それが、
「あなたにとって」
を意識した情報発信となります。
見込み客はこうして、リアルな情報発信によって疑似体験できると
安心します。
そして、施術を受けてみたい気持ちがアップ。
ホームページで、
「当院は、クライアントさんがリラックスできるような雰囲気づくりをしています」
と書くより、1000倍伝わります。
もちろん、この時点で
「わたしは施術が終わったら、さっさと帰りたい」
というひとは、離れていくでしょう。
でも、
ペルソナを絞って、コンセプトを決めるというのはそういうことです。
なるべく多くの人に満足してもらえる治療院づくりではなく、
理想の顧客ひとりが満足する治療院にする。
その結果、集客が増えるようになります。
もしあなたが、
料金が高くてもいいから、落ち着いて施術を受けたい
という人にターゲットを絞るなら、迷わず
先ほどの具体例のような発信をしましょう。
かならず「ここに行きたい！」というひとがいます。
まとめ
最後まで読んでいただき、ありがとうございます。
いつも短く書こうとしてるのですが、気がつけば長くなってしまいます。
こういう時が、いちばん危ないです。
調子よく書いているときほど、気がつけば読者置き去りの、あなたの自己アピールになっているかもしれません。（読み返そう…）
今回お伝えしたいのは、
自己アピールではなく、自己PRの情報発信なら、理想の顧客が治療院に集まってきますよ
ということ。
そのためには、
「クライアントさんにとって」どんなことを書けば、
関係性を築くことができるかなと考えてみてください。
【 NEW 】開業して22年の経験を、あとに続く治療家やセラピストの方のヒントとなるように、まとめてみました。
〇 他院と比較をされず
〇 通うことへの抵抗感を減らして
〇 あたりまえのように通ってもらう
そんな施術メニューのつくりかたのコツを知りたい方は、こちらをお読みください。
