治療院や整体院、サロンのオーナーが集客を考えたとき、
一番手っ取り早いのは広告でしょう。
あなたは、集客のために
どのくらい広告費をかけていますか？
この記事では、
個人で経営している治療院や整体院、サロンの広告費を無駄にしないため
には、どうしたらいいのかについて
いっしょに考えていきましょう。
目次
治療院の広告費を無駄にしないために
記事を読んでいただき、ありがとうございます。
一人で集客に悩む治療家やセラピストを、電子書籍づくりで応援している伊東 歩です。
今回は、広告費について。
新規集客の定番である広告の強みは、
不特定多数の「今すぐ客」に対してアプローチできることです。
たとえば、腰痛がひどくなって歩くのも辛いような時に、
あなたの治療院の折り込みチラシが入っていれば、
その場で電話をかけてくれるかもしれません。
来月同窓会があるけれど
「ちょっとでも、ほうれい線を薄くしたいっ！」
と鏡を見ながら悩んでいる時に、
フリーペーパーで美容鍼の割引きクーポンがあれば
予約してくれるかもしれません。
ただ、ライバルが多い業種の場合、
それなりの広告費をかけないと
今すぐ客を獲得することは難しいです。
今すぐ客は数が少ない
なぜなら、今すぐ客というのは、
見込み客の中でも『１％』と言われているくらい
数が少ないから。
そこに多くのライバルが群がるので、当然競争率は上がります。
そうなると、より多くの広告費をかけた人だけが
少ない今すぐ客を獲得することになります。
一度通い出すと
少なくとも数か月は通うような業態、たとえば
- 治療院
- エステサロン
- 美容院
- エクササイズ系の教室
- 年間契約などの士業
の場合、
今すぐ客を取られてしまうと
次に今すぐ客が出てくるまで数か月は待たなければならないのです。
じゃあ、多額の広告費をかけることが難しい個人事業主や、
ライバルの多い地域の経営者はどうすればいいのか。
今すぐ客以外の見込み客を集めましょう。
広告費をかけたもの勝ち
ちょっとこちらの表をご覧ください。
マーケティングのセミナーなどでよく見るこの表は、
見込み客の段階と、その割合をあらわしています。
見込み客の中でも、今すぐ客はほんの１％。
多くの治療院、整体院、サロンが
ここにいる人に向けて広告をかけて集客しています。
この方法のメリットは、広告費をかけられるのであれば
【 比較的短期間で集客できる 】ということです。
しかし先ほどお伝えしたように、
- 広告費があまりかけられず
- しかもライバルの多い地域の個人事業主
の場合、
わずかな広告費が集客に結びつかず、
無駄金になってしまいやすいというデメリットがあります。
集客の広告費を無駄にしないために
そこで最近では、数の少ない今すぐ客にアプローチするのではなく、
見込み客の９９％を占める
- おなやみ客
- そのうち客
- まだまだ客
にアプローチする集客方法が増えてきました。
そのときに役に立つのが、クロスメディア戦略です。
広告が短期決戦だとしたら、クロスメディア戦略は計算された長丁場の戦い。
広告を打って集客するというのは、上の図でいうと
「体験・キャンペーン」に誘導するか、いきなり
「サービス」を売り込むか
のどちらかになります。
これは、今すぐあなたの治療や施術を求めている人に向けての
集客方法。
それに対して、
まだ必要性を感じていないし、
治療を受けたい気持ちも盛り上がっていない人を、
電子書籍やブログ、SNS、メルマガなどで集めて、
おためし体験やキャンペーンにつなげていく。
この方法だと、
広告より手間と時間はかかりますが
お金はかかりません。
そして、広告よりも即効性は少ないですが、
仕組み化された情報発信を続けていると
確実に多くの見込み客を取りこむことができるようになります。
広告費ゼロの集客方法とは？
今すぐ治療や施術の必要性を感じていない
- おなやみ客
- そのうち客
- まだまだ客
にアプローチするとき、
一番大事なのは、見込み客を育てるという考え方です。
見込み客をファンに育てよう
今すぐ客というのは、
流行りや時期、景気、地域の状況によって数が左右されるので
とても不安定。
そこを狙うのではなくて、
本来、あなたのサービスが必要なのだけど、
どうして必要なのかを分かっていない人を教育して
顧客まで育てる。
あなたと価値観が似ていて
あなたとの相性がピッタリな人を、
情報発信によって顧客まで育てる。
そうやって関係を深めた顧客は、
景気の波や流行りに左右されない
あなたのファンとなってくれます。
そんな顧客を育てることが、
あなたの経営を安定させてくれるのです。
そのためには、計画的に見込み客を育てなければなりません。
どうやって見込み客を育てるのか
見込み客を育てるには、段階があります。
- 不特定多数の接点ゼロの中から、見込み客を集める【ファーストステップ】
- 集めた見込み客を教育して、信頼関係を深める【セカンドステップ】
- 育った見込み客をセールスにつなげて顧客にする【ラストステップ】
それぞれの段階には、必要なメディアがあります。
たとえば、
① 【ファーストステップ】では、
- オウンドメディア
- 電子書籍
- youtube
が効果的。
検索されやすいメディアなので、
今まで関係性のなかった見込み客との接点をつくることができます。
② 【セカンドステップ】では、
接点のできた見込み客を教育しましょう。
- 電子書籍
- ブログ
- メルマガ
を使って、
見込み客の抱える悩みについて知識を与えて、
あなたの治療を受ける必要性を理解してもらいます。
③ 【ラストステップ】では、
教育された見込み客に来院を促しましょう。それには
- メルマガ
- ランディングページ
がおすすめ。
プッシュ型メディアであるメルマガの中に
セールスを織り込んで、見込み客に
「ためしにちょっと受けてみようかな…」
という気持ちにさせます。
最強の集客メディアコンビ
このように、それぞれのメディアを上手くつなげることが、
『 育てる集客 』のポイント。
いちばん簡単なのは、
電子書籍 ＆ メルマガのコンビです。
理由は…
【 電子書籍 】
- Amazonのマーケティング力を利用できる
- 一冊で教育とブランディングができる
【 メルマガ 】
- 教育ができる
- 接触頻度が高く関係が深まりやすい
- プッシュ型（こちらからアプローチできる）メディアである
こんなメディア特性があるので、
基本的には３つのメディアをつなげるステップが、
２つで済んでしまうんですね。
まとめ
個人で経営している治療院や整体院、サロンの
広告費を無駄にしないためにはどうしたらいいのか。
そのポイントは、今すぐ客以外の見込み客を育てること。
ちょっと手間はかかりますが、
一度仕組みをつくっておけば
ずっと使えるあなたの資産となります。
しかも、無料で使える。
ライバルが増えて厳しい状況だと思いますが、
何とか生き残りましょう！
【 NEW 】開業して22年の経験を、あとに続く治療家やセラピストの方のヒントとなるように、まとめてみました。
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〇 通うことへの抵抗感を減らして
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