頑張ってブログを更新してるし、
ホームページだってリニューアルした。
なのに、問い合わせ電話が鳴らない…
それは、もしかすると「メリット」しか伝わってないので、
見込み客が「良さそうなのは分かるんだけど…」
と、もう一歩を踏み出せないのかもしれません。
そこで背中を押してくれるのが、「ベネフィット」。
この記事では、治療院の集客に重要な
- メリットとベネフィットの違い
- ベネフィットの見つけ方
について、分かりやすくお伝えします。
そして、ベネフィットの上を行く「超ベネフィット」って？
目次
治療院集客に重要なメリットとベネフィットの違い
【 メリット 】と【 ベネフィット 】の違い
記事を読んでいただき、ありがとうございます。
一人で集客に悩む治療家やセラピストを、電子書籍づくりで応援している伊東 歩です。
ベネフィットなんて言葉を初めて聞いたのは、
治療家向けの集客セミナーだったと思います。
メリットなら聞いたことあるけど、ベネフィット？
「また訳の分からないマーケティング用語が出てきたな…」
と思ったのを覚えています。
ですから、簡単に。
「メリット」は商品やサービスの効果で、
「ベネフィット」は、その効果によって手に入る体験や感情。
また、別の切り口で見てみると、
メリットは有限ですが、
ベネフィットは無限です。
メリットは有限・ベネフィットは無限
たとえば、
私の主宰している『電子書籍つくろう！プログラム』を受講するメリットは、
文章が苦手な人でも、本が出版できる
という点です。
世の中にある多くの電子書籍づくりの講座は、
出版の方法が中心となっています。
でも、肝心の本の書き方については
ほとんど教えてくれない。
私はリサーチのためにいろいろな講座を受けたのですが、
これじゃあ、文章書くのが苦手な人は出版なんてできないよ
って思いました。
ですから自分がプログラムをつくるときには
本のテーマ決めから企画の練り方、構成の組み立て方をしっかりと学んでもらって、文章が苦手な人でも本が出版できるようにしました。
これが、『メリット』になります。
では『ベネフィット』は？
- 電子書籍を出版したら、単純に「すごいひと！」と思われます。
- 見込み客からは、「出版している先生」というだけで信頼感が得られて新規集客につながります。
- 既存客であれば、「私は、本を出すような優秀な先生から治療を受けている」という優越感を満たして、リピートにつなげることもできます。
ベネフィットは、これだけ？
ではありません。ベネフィットは無限にあるのです。
アンテナを張ってベネフィットを発見する
実はベネフィットって、いくらでも増やすことができます。
たとえば本を出版すれば…
- 出版したことを口実に休眠客にコンタクトをとって、再来院のきっかけをつくることができる
- 自分の経験や知識を、100年後のひとにまで残すことができる
- 雑誌やwebメディアから、執筆や監修の依頼がくる
- 著者ページを持つことで、社会的な信頼を得ることができる
- 商業出版の話がくる
- チラシに出版した書籍を載せることで、反応率が上がる
- 著者という肩書きがあることで、新しい出会いがある
など、ちょっと考えただけでもこんなに出てきます。
つまりベネフィットというのは、
その気になって探せば
いくらでも見つけることができるのです。
見込み客を集める「ベネフィット」の見つけ方
あなたの治療は、ほかの先生と比べて
何が違いますか？
どんな特徴がありますか？
まずは、その特徴からメリットを明確にしましょう。
- 無痛治療のメリットは「治るために痛い思いをしないでも済む」
- 少ない回数で治療が終わるメリットは「治療費を抑えることができる」
- 治療と美容を両立しているメリットは「健康だけでなく綺麗にもなれる」
- 腰痛に特化した治療のメリットは「難しいケースの腰痛も治せる」
- セルフケアの指導に詳しいメリットは「痛みの再発を防げる」
そして、
メリットを受け取った先には
どんな未来（ベネフィット）が待っているのか。
これを知るための一番の方法は、
メリットを受け取った本人である患者さんに聞くこと。
何より、リアリティが違いますからね。
クライアントにどんどん聞きましょう
ということは‥
あなたの治療を受けた人の数だけ
ベネフィットはあるってことです。
「まさか肩こりを治したら、くすみまで取れるとは思わなかった」
「腰の痛みが取れて、ゴルフのスコアが戻った。良かった～」
「思ったより早く治ったから、旅行に間に合った」
「孫といっしょに歩けるようになって嬉しい」
「友達に自慢してやった！」
「ごはんが美味しく感じる」
直接聞いてみると、
こちらの想像以上のことがあったりします。
予想外の変化で喜んでくれるのは、
施術者としても嬉しいですよね。
そんなリアルなベネフィットを、
電子書籍やブログ、メルマガなどで発信しましょう。
そうすれば、ぐっと読者を惹きつけることができます。
だって
「ああ、この先生の治療を受けたら、こんな楽しそうな未来が待ってるんだな」
って想像できますもんね。
リピートを生み出す「超ベネフィット」
以前の状態に戻すのが治療家？
「超」なんてつけちゃいましたが、
治療院の集客を考えるなら、ベネフィットからもう一歩踏み込んでみましょう。
これができるのは、治療家ならではかもしれませんね。
ほとんどの患者さんは、
以前に出来ていたことが出来なくなって
悩んでいるから、治療を受けに来ますよね。
- 以前は旅行も運動も出来ていたのに、腰が痛くて出来なくなった。
- そこであなたの治療を受けて、そのメリットにより腰が治った。
- 腰が治ったので、旅行も運動も楽しめるというベネフィットを手に入れた。
つまり、元に戻ったわけです。
でも、それでは患者さんの期待を上回ることはできません。
そこからもう一歩、踏み込んでみましょう。
元の生活に戻すだけじゃなくて、
クライアントさん自身が
今まで想像していなかったことを提案するのです。
それが「超ベネフィット」
超ベネフィットで継続率アップ！
たとえば、先ほどの患者さんだったら…
- 腰が治ったあと、
自転車で日本一周をするなんて面白そうですよね。 - 今までの運動と腰痛の経験を活かして、
ピラティス教室を開くのも楽しそう。
患者さんと治療中に話しながら、
あなたの想像力を働かせて、
本人が思ってる以上の世界に連れていってあげるのです。
これは情報発信に使うというより、
治療を継続するモチベーションアップにつながります。
患者さんと話す中で
「この人は、こんなことが好きなんだな」
「昔はこんな夢を持ってたんだな」
「実はこんな欲求があるんだな」
「本当はこんな性格なんだな」
なんてことが分かってくると、
ベネフィットのさらに先の未来が見えてきます。
そんなことを話しているときの患者さんは、
きっと嬉しそうに目を輝かせているはず。
治療の技術で怪我や病気を治すのはもちろんですが、
気持ちを前向きにするのも
わたしたち治療家の仕事だと思います。
まとめ
治療院集客をするときに欠かせない、
メリットとベネフィットの違い。
そしてベネフィットを発見する方法をお伝えしました。
最後の「超ベネフィット」は、
もしかして余計なお世話かも知れません。
でも、
「もう、私には無理…」と患者さんが
あきらめていたコトが出来るようになる。
そんな手伝いができるのって、
治療家の特権。
やりがいがある仕事だなと思います。
【 NEW 】開業して22年の経験を、あとに続く治療家やセラピストの方のヒントとなるように、まとめてみました。
〇 他院と比較をされず
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