いちばん売りたいモノを、思い通りの料金で売る。
そのための戦略のひとつに
松竹梅理論
があります。
じゃあこれを、治療院やサロンでも使ったら？
今回は、どうやって施術料金に松竹梅理論を活かせるのかを考えてみましょう。
目次
松竹梅理論でイチオシの施術を売る方法
買ってもらいたい施術を選んでもらう
記事を読んでいただき、ありがとうございます。
一人で集客に悩む治療家やセラピストのための、高単価リピート集客の専門家・伊東 歩です。
あなたの治療院やサロンにも、
「いちばん、これを売りたい！」
というメニューがあると思います。
単価がある程度高くて、消耗品も揃っていて、自分でも慣れていて自信がある施術。
その一押しメニューを選んでもらいやすくする方法が、松竹梅理論。
たとえばお寿司屋さんに入って、
3,000円・2,000円・1,000円のセットがあれば、５割以上のひとが真ん中の
2,000円のセットを選ぶ。
これを、行動経済学では『極端回避性』
と言っています。
確かに、
「考えて選ぶの、面倒くさい。でも決めなきゃ」
ってときは、真ん中を選ぶかも。
だったら、この人間の心理を施術メニューにも応用できるのでは？？
松竹梅の使いやすい業態
『極端回避性』を使った、松竹梅理論。
これを施術メニューに応用するとき、
【 時間売り 】【 部分売り 】
のできる業態なら簡単です
例えばマッサージなら
梅） 40分 5,000円
竹） 60分 6,000円
松） 120分 10,000円
美容の場合は、
梅） 部分痩せ 11,000円
竹） 全身まるごと 15,000円
松） 最新EMS使用 38,000円
など。
こうして料金の違うメニューを並べておくと、
人間の心理として真ん中あたりの施術を選んでくれる。
それを利用して、
いちばん売りたい施術メニューの上と下に、
高いメニューと安いメニューをつくっておくのです。
松竹梅の使いにくい業態
松竹梅という差をつけるのが難しいのは、治療系の業態。
うちもそうなのですが、
時間に応じた料金設定
ではなく根本的な治療をするので、松竹梅の設定がしにくい。
時間でも区切れないし、部分というのも中途半端。
まさか、
【 手抜き・普通・頑張る 】なんてこともできない。
治療業で松竹梅をつける方法
治療内容自体はそのまま
まず、いちばん売りたい治療を「竹」に設定。
そうすると、
価格の安い「梅」と価格の高い「松」をつくらなければなりません。
でも治療内容をいじってしまうと、私のように
失敗します…
長くなるので簡単にお伝えすると、
結局、ベストの治療をしたくなっちゃうんです。
治療家の性として。
「このコースは、ここまで」
と線引きしても、
「もう少し、こうすれば良くなるのに」
という欲求に負けて、手を出してしまう。
結果、コース分けの意味がなくなる。
ですから、治療自体はひとつに絞って、あまりいじらない。
じゃあ、「梅」「松」はどうするか。
【 検査 】を売る
比較的安価なメニュー「梅」として、検査を売るのもアリです。
当院でも、一時期
検査だけのメニューをつくっていたことがありました。
すると、「梅」として検査メニューがあると、
新規のクライアントさんは気が楽になることが分かりました。
新規「あの～、検査だけで帰っても大丈夫なんですか？」
私「はい、大丈夫ですよ。いちどしっかり見させてください」
本人は、検査だけとは思っていません。施術を受ける気はあるんです。
でも「逃げ道」が欲しいんですね。
もし院の雰囲気や院長の人柄が合わなかったときの。
ですから、実際には「梅」の検査メニューを希望して来院した新規のかたは
ほとんどが「竹」の施術に流れます。
一定期間を売る
「梅」「竹」のあとは、「松」ですね。
高額メニューの「松」を見せることで、普通なら「ちょっと高いかな」と思う「竹」を安く感じてしまう。
これを、アンカリング効果といいます。
じゃあ、どうやって高額メニューを作るのか。
いろんな方法がありますが、たとえば
【 根本改善３か月コース】 …… 180,000円
あなたの身体の悩みを徹底的に改善するために、施術・漢方薬・酵素・セルフケアグッズ・食事＆運動指導などを組み合わせてプログラムを組みます。
など。
単にアンカリング効果のために、このような「松」をつくるのもいいのですが、
「松」を本気で売りにいっても良いと思います。
院長の価値を上げる
もしスタッフを抱えている治療院やサロンなら、
施術する人によって料金に差をつける方法もあります。
「梅」は、その時空いているスタッフ。
「竹」は、希望のスタッフを指名。
「松」は、院長。
そのとき、院長が本を出していたりすると、差がつけやすく
高額に設定しやすくなります。
電子書籍を使うと、出版ブランディングが簡単にできるので
おすすめです。
まとめ
治療院やサロンの施術料金に「松竹梅理論」を応用すると、
いちばん売りたいメニューを選んでもらいやすくなります。
時間単価が高く、しかも
あなたが自信を持っておすすめするメニューを選んでもらうために
この記事が参考になれば嬉しいです。
がんばってくださいね。
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