「うちの治療院って、リピート率が低いな…」
「継続治療の説明してるのに、続かないのはなぜ？」
と悩んでいる治療家やセラピストの方は、
もしかして
顧客の気持ちをつかんでいないのかもしれません。
今回の記事では、顧客が
あなたの治療院やサロンに通ってくれない理由と
その対策についてお伝えします
なぜ通ってくれないのか
記事を読んでいただき、ありがとうございます。
一人で集客に悩む治療家やセラピストを、電子書籍づくりで応援している伊東 歩です。
せっかく来院してくれた人が、
数回、あるいは１回の施術だけで来なくなってしまうのは
いくつか理由が考えられます。
通わない理由
- ある程度改善したらそれでいいと思っている
- 金銭的に続かない
- おためし・キャンペーン狙い
- 改善・治ったと自己判断
- 飽きる
- 忘れる
- 自分にお金をかけることへの罪悪感
- 継続施術への理解不足
顧客のタイプはそれぞれ違うので、
これらの理由の複合タイプや、全く予想もしない理由で
通わない人もいるでしょう。
あなたにできること
まずは、
- あなたにできること
- どうしようもないこと
を切り分けましょう。
そうしないと、
「どうして通ってくれないんだ…」
と、延々と悩むことになってしまいます。
【 どうしようもないこと 】
あなたも経験があると思いますが、
心を砕いて話をしても伝わらない人
は、一定数います。
自分の身体や生活習慣に向き合う気がない人や、
そもそも
１つのことを続けるという思考が抜けている人に
通ってもらうのは難しいでしょう。
「あなたには何ともできないこと」で悩まず、
あなたにできることを、誠実に淡々と行動すればいいのです。
【 あなたにできること 】
- 継続施術の必要性を工夫して伝える
- メルマガなどで接触頻度を上げる
- 回数券や会員制などの仕組み化
- 日常生活で思い出してもらうためのグッズ
- 消耗品の商材を扱う
など、
顧客によって通うためのきっかけは違うので、
複数の方法を用意しておきましょう。
その中でも欠かせないのは、
継続施術の必要性を理解してもらうことです。
長く通ってもらうために
必要性を説く
あなたの施術を受け続けることで、
顧客の抱えている身体の悩みが改善する。
この説明は、おそらくあなたも
初回の施術のときにしていると思います。
それでも通ってくれないのは、なぜか。
- 伝わっていない
- 理屈だけでは動かない
顧客のほとんどは、この２つのタイプに分けられます。
伝わっていない人に向けて
一般の人にとって、医学的な説明は馴染みがありません。
話を聞いたときは
「なるほど、分かりました」
と思っても、一週間後には
「あれ、何で通わないとダメなんだっけ？」
と忘れることも。
ですから、何度も
継続施術の必要性を伝えるのです。
ただ、同じ内容を繰り返し話すと、顧客は
「押しつけがましい」
と感じますので、いろいろな具体例を交えて話しましょう。
たとえば、医学的・専門的な説明だけではなく、
「こうやって定期的に施術を受けて未病を防いでいると、将来、あなたのご主人やお子さんの手を煩わすことが少なくなりますよ」
「今後、医療保険制度が崩れて、病気治療の費用が上がってくると、簡単に病院にかかれなくなってきます。今のアメリカがそうなのですが、お金が無いと『病気になれない』世の中になるでしょう。
つまり、今から自分の身体のメンテナンスをしておくことは、将来の生活設計にとって投資になるんです」
など、損得を交えた理屈での納得も効果的です。
理屈だけでは動かない人に向けて
傾向として、男性の場合は
先ほど説明したような『理屈』で納得すると
継続して通ってくれます。
ところが女性の場合は、そう簡単にはいきません。
『気持ち・感情』を動かしてあげなければ
通ってくれないのです。
そこで大事なのは
- 希望の持てる未来の自分の姿
- 「分かってもらえている」という安心感
の２つのポイント。
あなたの治療院やサロンに通っていると、
顧客は
どんな未来を受け取ることができるのか。
ワクワクして、希望が湧くような未来像
をイメージさせてあげることが必要です。
今の膝の痛みが取れて、さらにもっと歩けるように骨盤を整えていけば、前にキャンセルした八ヶ岳のトレッキングツアーにも参加できるようになりますね。
30代から40代にかけてが、いちばん女性の身体が変化する時期です。そのタイミングでメンテナンスしている人は、何もしていない人と比べると、歳を重ねるごとに差が出ます。
実際にうちにも２０年通っている６０代の女性がいらっしゃるのですが、同窓会が楽しみでしょうがないそうですよ。
もちろんこれは、
女性に限らず男性にも効果的な説明になります。
そして、もう１つのポイントは
「分かってもらえている」という安心感。
当院に長く通ってくれている方をみていると、
この
「分かってもらえている」という感覚をしっかりと持ってもらうことが
継続のカギだと感じます。
身体についてはもちろん、
個人的な出来事、悩み、考え方などを普段から話して、
「〇〇先生は、私のことをよく分かってくれている」
「何かあったら、先生に相談しよう」
という関係づくり。
「そこまで踏み込むのは面倒くさい」
と思う先生もいらっしゃいますが、
今後、資本力があり多店舗展開している治療院やサロンに飲み込まれないためには、
大事だなと思います。
感情が先で理屈は後づけ
人は理屈よりも感情で動きます。
「理想の自分になりたい！」
「あの先生は分かってくれている！」と、
感情を動かすことが重要です。
でも、そんな気持ちだけで毎月一定額のお金を使うことに
罪悪感を感じる人もいます。
特に多いのは、子供を抱えた主婦。
おもに夫の収入で生計を立てていて、しかも
子供にはまだまだお金がかかる。
そんな中、「分かってくれるから」という理由で通うのは、
気が引ける。
そこで大事なのが、理屈での納得です。
「いま健康に投資しておくと、将来的に子供に面倒を見てもらったり、大病をしてお金を使わなくても済む」
という理屈が、感情で動くための
あと押しになります。
つまり、理屈と感情の両方から納得してもらうことが、
通ってもらうためには必要なのです。
まとめ
なぜ、顧客は
あなたの治療院やサロンに通ってくれないのか。
その理由の中には、あなたには何ともしようがないことがあります。
そこで悩むと、行動力が落ちます。
ですから、まずは記事でお伝えしたことの中で、
できそうなことを実践してみましょう。
新規集客に比べると、続けて通ってもらうためには
根気が必要です。
でも、その頑張りは裏切りません。
がんばってくださいね。
【 NEW 】開業して22年の経験を、あとに続く治療家やセラピストの方のヒントとなるように、まとめてみました。
〇 他院と比較をされず
〇 通うことへの抵抗感を減らして
〇 あたりまえのように通ってもらう
そんな施術メニューのつくりかたのコツを知りたい方は、こちらをお読みください。
